Giá trên tin rao chỉ là giá người bán mong có được, còn giá chốt là con số người mua đã thật sự trả sau khi mặc cả. Hai con số này thường lệch nhau, có khu lệch ít, có khu lệch nhiều, và lệch nhất ở những tin treo lâu không ai mua. Muốn đặt giá chào đúng, người bán cần dò được giá chốt của những căn tương tự vừa sang tay, chứ không lấy trung bình các tin đang rao.
Cái khó là giá chốt hầu như không ai công bố. Người bán xong thì im, môi giới giữ làm vốn riêng, còn giá ghi trên hợp đồng công chứng nhiều khi không phản ánh đúng số tiền đã trao tay. Bài này đi qua những chỗ người bán có thể dò được giá thật, cách đọc tin rao để loại tin ảo, và vì sao lấy giá của nhà hàng xóm "nghe nói bán được" là cách dễ đặt sai nhất.
Vì sao giá rao bán nhà luôn cao hơn giá chốt?
Người rao luôn chừa chỗ để mặc cả, nên giá rao gần như chắc chắn cao hơn giá họ sẵn lòng nhận. Đó là phần chênh "bình thường". Phần chênh bất thường đến từ những tin mà chủ nhà đặt theo kỳ vọng, không theo thị trường: họ cộng thêm tiền đã bỏ ra sửa nhà, cộng thêm kỷ niệm, cộng thêm con số mà một người quen nói "khu này giờ phải chừng đó".
Một nguồn đẩy giá rao lên nữa là tin của môi giới. Cùng một căn có thể xuất hiện ở nhiều tin với nhiều mức giá khác nhau, có tin cố tình đặt cao hơn giá chủ nhà đưa để ăn phần chênh, có tin đặt thấp hơn để câu cuộc gọi rồi báo "căn đó vừa bán, còn căn khác". Khi gom tất cả tin rao một khu lại rồi lấy trung bình, người bán đang đo một thứ đã bị bóp méo hai chiều.
Thêm nữa, tin rao còn hiện trên mạng là những căn chưa bán được. Căn nào giá hợp lý thường đi nhanh và tin bị gỡ. Thứ ở lại lâu nhất là căn đặt giá cao. Vô tình, người bán nhìn vào một tập toàn những căn đắt so với giá trị, rồi tưởng đó là mặt bằng chung.
Hệ quả hay gặp: chủ nhà đặt giá theo các tin quanh mình, treo vài tháng không ai hỏi nghiêm túc, rồi mới hạ giá trong tâm trạng mất kiên nhẫn. Lúc đó người mua đã thấy tin cũ, biết căn này "ế", và ép mạnh hơn. Đặt sai từ đầu tốn hơn nhiều so với bỏ vài tuần dò giá thật.
Dò giá chốt thật ở đâu khi không ai công bố?
Hỏi thẳng hàng xóm vừa bán. Không phải hỏi "bán bao nhiêu" giữa đám đông, mà hỏi riêng, kèm câu "bán mất bao lâu, bị trả xuống nhiều không". Nhiều người sẵn lòng nói khi thấy mình cũng là người trong khu, nhất là khi giao dịch đã xong hẳn.
Hỏi hai, ba môi giới chuyên khu đó, mỗi người riêng. Môi giới làm lâu ở một khu thường biết giá chốt gần đây. Hỏi kiểu "căn hẻm bên kia tháng trước chốt quanh mức nào" thay vì "nhà em đáng bao nhiêu" — câu sau dễ nhận về con số đẹp để lấy hàng ký gửi.
So các con số với nhau, không tin một nguồn. Nếu ba nguồn độc lập cùng nói một vùng giá, độ tin cao. Nếu một nguồn nói cao hẳn, gần như chắc người đó đang muốn được nhận bán.
Theo dõi tin rao biến mất. Lưu lại các tin cùng khu, cùng loại trong vài tuần. Tin nào gỡ nhanh, giá trên tin đó gần giá chốt hơn. Tin nào hạ giá vài lần rồi mới gỡ, mức cuối cùng mới là mức đáng xem.
Hỏi giá ngân hàng định cho căn tương tự. Người quen vừa vay thế chấp nhà cùng khu có thể biết ngân hàng định bao nhiêu. Con số này thường thấp hơn thị trường vì ngân hàng định giá thận trọng, nhưng nó cho mức sàn khá chắc.
Nghe người mua đã trả giá nhà mình. Nếu đã có người hỏi mua trước khi rao, mức họ trả là dữ liệu thật — dù thấp — vì đó là tiền họ sẵn sàng bỏ ra, không phải lời nói.
Đừng lấy giá trên hợp đồng công chứng làm chuẩn. Giá ghi trên hợp đồng có thể khác số tiền thực trao, vì nhiều lý do. Dùng nó để so dễ lệch, và bản thân người bán cũng không nên khai giá thấp trên hợp đồng của mình — chuyện đó có rủi ro thuế và rủi ro tranh chấp khi có biến.
Ghi lại ngày của từng con số. Một giá chốt cách đây hai năm khác hẳn một giá chốt tháng trước. Thị trường lên xuống theo đợt; con số cũ chỉ nên dùng để hiểu xu hướng, không dùng để đặt giá.
Lọc tin rao ảo trước khi đưa vào bảng so sánh
Ảnh dùng chung nhiều tin. Cùng một bộ ảnh mà xuất hiện với ba mức giá và ba người đăng khác nhau thì đó là tin môi giới rải. Chỉ lấy một tin, và coi giá là tham khảo yếu.
Giá thấp bất thường so với cả khu. Thường là tin mồi để lấy số điện thoại người mua. Gọi hỏi thử, nếu câu trả lời là "căn đó vừa cọc, anh chị xem căn này" thì loại khỏi danh sách.
Thông tin mơ hồ về pháp lý. Tin không nói rõ sổ riêng hay sổ chung, đã hoàn công hay chưa, thì giá trên tin đó không so được với nhà có sổ đầy đủ. Pháp lý khác thì giá khác.
Diện tích "đất thực tế" lớn hơn sổ. Nhiều tin cộng cả phần đất lấn, đất lộ giới, đất chưa công nhận vào diện tích. Tính lại theo diện tích trên sổ trước khi chia ra giá trên mỗi mét vuông.
Tin treo rất lâu. Một tin đăng đi đăng lại suốt nhiều tháng là bằng chứng mức giá đó không bán được. Nó hữu ích theo nghĩa ngược: biết đâu là trần.
Tin "chủ cần tiền bán gấp" giá cao. Cụm "bán gấp" đi kèm giá không hề thấp thường là chiêu kéo người xem. Không có gì "gấp" trong giá đó.
Nhà khác loại. Nhà mặt tiền, nhà hẻm xe hơi, nhà hẻm xe máy, nhà trong hẻm sâu là bốn thị trường khác nhau. Gộp chúng lại là sai từ gốc.
Tin không có số nhà, không có vị trí rõ. Không xác định được vị trí thì không biết nó gần hay xa nhà mình, đầu hẻm hay cuối hẻm. Loại hoặc để riêng, không trộn vào tính trung bình.
Mỗi nguồn giá đáng tin tới đâu?
Không có nguồn nào hoàn hảo; cách làm đúng là gom nhiều nguồn rồi xem chúng chụm vào vùng nào.
| Nguồn | Cho biết điều gì | Lệch theo hướng nào | Cách dùng |
|---|---|---|---|
| Tin rao đang treo | Giá kỳ vọng của người bán khác | Thường cao hơn giá chốt | Dùng làm trần, không làm chuẩn |
| Tin vừa gỡ nhanh | Gần với giá đã có người nhận | Hơi cao hơn giá chốt | Nguồn tốt nếu xác minh được là đã bán |
| Hàng xóm vừa bán | Giá chốt thật | Có thể nói tròn lên cho đẹp | Nguồn tốt nhất, hỏi kèm thời gian bán |
| Môi giới chuyên khu | Giá chốt gần đây nhiều căn | Có thể nói cao để được nhận ký gửi | Hỏi nhiều người, hỏi về căn khác chứ không về căn mình |
| Ngân hàng định giá | Mức sàn an toàn | Thấp hơn thị trường | Dùng làm đáy |
| Bảng giá đất nhà nước | Căn cứ tính một số khoản thuế, phí | Không phản ánh giá thị trường | Không dùng để đặt giá bán |
Nếu sau khi gom đủ các nguồn mà vẫn chênh nhau quá lớn, nhiều khả năng các căn đem so không thật sự tương tự với nhà mình. Quay lại lọc kỹ hơn về vị trí, lối vào và pháp lý.
Sai lầm hay gặp khi lấy giá người khác làm chuẩn
Sai lầm phổ biến nhất là lấy "nghe nói" làm giá. Trong một xóm, chuyện ai đó bán được giá cao lan rất nhanh, còn chuyện ai đó phải hạ giá thì ít người kể. Con số truyền miệng thường là con số đẹp nhất, có khi là giá rao chứ chưa từng là giá chốt.
Sai lầm thứ hai là so với căn đẹp nhất. Chủ nhà thường chọn căn bán giá cao nhất khu để so, rồi bỏ qua chuyện căn đó mới xây, nở hậu, hẻm rộng hơn, hay có sổ hoàn công đầy đủ. Mắt người bán tự động phóng đại điểm giống và lờ đi điểm khác.
Sai lầm thứ ba là trộn thời điểm. Giá chốt lúc thị trường sôi động không áp được cho lúc thị trường chững. Người bán không cần đoán thị trường sẽ đi đâu, chỉ cần dùng số liệu càng gần hiện tại càng tốt.
Sai lầm cuối cùng, ít người nhận ra: tin vào một môi giới duy nhất. Nếu chỉ có một người nói "nhà anh chị bán được giá này", người bán không có gì để đối chiếu. Hỏi thêm hai người nữa tốn vài cuộc gọi, nhưng có thể tránh được việc ký gửi theo một con số được đưa ra chỉ để lấy hàng.
Gom giá thành một vùng giá chào trong một buổi chiều
Sau khi đã có dữ liệu, có thể gom lại theo trình tự này:
- Liệt kê các căn tương tự. Chọn những căn cùng loại (nhà hẻm, mặt tiền, căn hộ), cùng khu, giao dịch gần đây.
- Ghi rõ nguồn và độ tin. Mỗi con số kèm chú thích: giá chốt hay giá rao, nghe từ ai, lúc nào.
- Quy về cùng một đơn vị. Tính trên diện tích sổ hoặc trên cả căn, nhưng phải nhất quán cho mọi căn.
- Ghi điểm khác so với nhà mình. Hẻm rộng hay hẹp hơn, nhà mới hay cũ hơn, pháp lý đủ hay thiếu.
- Khoanh vùng giá chốt. Bỏ con số cao nhất và thấp nhất nếu chúng lạc hẳn, nhìn vào vùng các số còn lại chụm vào.
- Từ giá chốt suy ra giá chào. Cộng thêm phần chừa để mặc cả, rồi tự hỏi: giá này đặt cạnh các tin đang treo có bị lạc lõng không.
Vùng giá này chưa phải con số cuối. Nó là điểm xuất phát để tính phần cộng trừ theo đặc điểm riêng của nhà mình và để quyết định chừa biên đàm phán bao nhiêu.
Câu hỏi thường gặp
Giá rao bán nhà thường cao hơn giá chốt bao nhiêu?
Không có tỷ lệ cố định cho mọi khu. Chênh lệch tuỳ thị trường lúc đó, loại nhà và mức kỳ vọng của từng chủ. Cách duy nhất để biết cho khu mình là dò vài giá chốt thật và đặt cạnh giá rao của chính những căn đó.
Có nên dùng bảng giá đất của tỉnh để định giá bán nhà không?
Không. Bảng giá đất do nhà nước ban hành dùng làm căn cứ cho các khoản thu như thuế, phí, tiền sử dụng đất, và thường khác xa giá giao dịch. Dùng nó để đặt giá bán sẽ lệch rất nhiều.
Môi giới báo giá nhà mình cao có đáng tin không?
Có thể đúng, nhưng cũng có thể là cách để được chủ nhà giao ký gửi. Hãy hỏi người đó về các căn cụ thể đã chốt gần đây và mức giá chốt, rồi so với ít nhất hai nguồn khác.
Tin rao bán nhà gỡ xuống có nghĩa là đã bán chưa?
Chưa chắc. Tin có thể gỡ vì đã bán, vì chủ đổi ý, vì hết hạn đăng hoặc vì chuyển sang môi giới khác. Chỉ dùng giá của tin đó như giá chốt khi xác minh được là căn đã sang tay.
Có nên khai giá thấp trên hợp đồng để đỡ thuế không?
Không nên. Khai giá thấp có thể bị cơ quan thuế ấn định lại và xử phạt, còn khi có tranh chấp, người bán chỉ chứng minh được số tiền ghi trên hợp đồng. Muốn biết nghĩa vụ thuế cụ thể, hỏi cơ quan thuế hoặc văn phòng công chứng.
Dò giá nên mất bao lâu trước khi rao?
Vài tuần là đủ cho phần lớn người bán: đủ thời gian hỏi người, theo dõi tin gỡ và tin hạ giá. Dò quá vội dễ lấy nhầm giá rao làm giá chốt.
