Tin rao treo lâu mà có người xem nhưng không ai trả giá nghiêm túc, hoặc người đến xem xong đều nói "đắt", thì phần lớn là giá chào cao hơn mức thị trường chấp nhận. Nhưng trước khi hạ giá, người bán nên loại trừ những nguyên nhân khác: tin rao không tới đúng người, ảnh làm nhà trông kém, giấy tờ có vướng mắc làm người mua ngại, hay đơn giản là đang mùa ít người mua.
Hạ giá đúng lúc, đúng mức, một lần cho đủ, thì vẫn giữ được thế. Hạ nhỏ nhỏ nhiều lần, hay hạ trong lúc hoảng vì có ai đó gieo lo, thì mất cả tiền lẫn thế. Bài này đi qua cách đọc tín hiệu thị trường từ chính tin rao của mình.
Đọc tín hiệu: thị trường đang nói gì với tin của mình
Có lượt xem nhưng rất ít cuộc gọi. Người mua đã thấy tin, đọc giá, so với những tin khác và lướt qua. Đây là tín hiệu rõ nhất của giá cao hoặc tin trình bày kém.
Có cuộc gọi nhưng ít người đến xem. Người gọi hỏi thêm rồi thôi. Thường là thông tin trên tin chưa đủ hoặc chưa đúng — vị trí, đường vào, pháp lý — hoặc câu trả lời qua điện thoại làm họ đổi ý.
Có người đến xem nhưng không ai trả giá. Ngôi nhà ngoài đời kém hơn kỳ vọng tạo ra từ tin, hoặc giá quá xa để người mua thấy đáng mặc cả.
Có người trả giá nhưng đều thấp hơn nhiều. Nếu nhiều người mua độc lập cùng trả quanh một mức, đó là mức thị trường đang đặt cho căn nhà. Khó nghe nhưng là dữ liệu thật.
Toàn môi giới gọi, không có người mua. Tin có thể đang hấp dẫn môi giới muốn lấy hàng, nhưng chưa tới được người mua. Có thể cần đổi kênh rao.
Các căn tương tự xung quanh bán được, căn mình thì không. Đây là dấu hiệu mạnh nhất rằng vấn đề nằm ở căn mình — giá, tình trạng, hoặc giấy tờ — chứ không phải thị trường.
Cả khu đều chậm. Nếu các căn khác cũng treo lâu, có thể thị trường chung đang chững. Hạ giá vẫn có thể cần, nhưng cũng cần kiên nhẫn hơn.
Có người hỏi nhiều về một điểm cụ thể. Nếu nhiều người cùng hỏi về hẻm ngập, phần lộ giới, hay sổ chưa hoàn công, đó là điểm đang kéo giá xuống. Xử lý hoặc tính nó vào giá.
Loại trừ những nguyên nhân không phải giá
Trước khi hạ giá, hãy tự hỏi tin rao đã thật sự tới tay người mua chưa. Một tin chỉ đăng ở một nơi, ảnh tối, tiêu đề chung chung kiểu "bán nhà chính chủ giá tốt", không nói rõ vị trí và pháp lý, sẽ ít người dừng lại dù giá hợp lý. Sửa ảnh, sửa tin, mở thêm kênh thường rẻ hơn hạ giá.
Ngôi nhà ngoài đời cũng có thể là vấn đề. Nhà bừa bộn, có mùi ẩm mốc, tường bong tróc làm người mua tự trừ một khoản lớn hơn chi phí sửa thật. Vài việc dọn dẹp, sửa nhỏ trước khi dẫn khách có thể đổi phản ứng của người xem rõ rệt.
Giấy tờ là nguyên nhân hay bị bỏ qua. Nếu sổ chưa ghi nhận nhà, đang thế chấp, đồng sở hữu chưa thống nhất, nhiều người mua — nhất là người cần vay ngân hàng — sẽ dừng lại ở bước hỏi. Họ không nói thẳng là vì giấy tờ, chỉ nói "để suy nghĩ thêm". Dọn giấy tờ có khi mở ra cả một tệp người mua mới mà không cần hạ đồng nào.
Cuối cùng là thời điểm. Giai đoạn gần Tết, mùa mưa lớn ở vùng ngập, hoặc lúc thị trường chung chững lại, người mua ít hơn hẳn. Không có nghĩa là phải chờ mùa, nhưng đừng kết luận giá sai chỉ sau vài tuần ở thời điểm vắng.
Khi đã xác định là giá: hạ thế nào cho đúng
Nếu sau khi loại trừ các nguyên nhân khác mà vẫn không ai trả giá nghiêm túc, đã tới lúc điều chỉnh:
- Quay lại dữ liệu giá chốt. Dò lại giá chốt gần nhất của những căn tương tự; có thể thị trường đã đổi từ lúc đặt giá ban đầu.
- Đặt lại giá sàn nếu cần. Nếu giá sàn cũ đã cao hơn mức thị trường, sửa giá sàn trước, đừng chỉ hạ giá chào.
- Hạ một lần đủ để đổi nhóm người mua. Mức hạ nên đủ để tin rơi vào khoảng tìm kiếm của nhóm người mua mới, không phải một khoản nhỏ không ai nhận ra.
- Làm mới tin cùng lúc. Đổi ảnh, đổi tiêu đề, cập nhật mô tả. Một tin mới với giá mới thu hút hơn tin cũ bị sửa con số.
- Báo lại cho người đã từng hỏi. Người đã xem và chê đắt có thể quay lại khi giá mới gần mức họ trả.
- Đặt mốc thời gian xem lại. Hẹn với chính mình sau một khoảng nhất định sẽ xem lại tín hiệu, thay vì hạ tiếp theo cảm xúc.
Hạ một lần, có căn cứ, kèm làm mới tin thường hiệu quả hơn nhiều lần hạ nhỏ. Mỗi lần hạ nhỏ, người theo dõi tin thấy chủ nhà đang đuối và chờ lần hạ tiếp.
Những sai lầm làm việc hạ giá phản tác dụng
Hạ khi đang hoảng. Một môi giới gọi tới nói "thị trường sắp sập, bán ngay giá này có khách liền" — đó là chiêu gieo lo rồi ôm hàng hoặc đưa người mua quen vào mua rẻ.
Hạ nhỏ nhiều lần. Mỗi lần hạ một chút làm người mua chờ thêm, không ai vội chốt.
Hạ mà không đổi gì khác. Tin cũ, ảnh cũ, cách nói chuyện cũ, chỉ con số đổi thì ít người để ý.
Tăng lại giá sau khi hạ. Làm người mua mất niềm tin hoàn toàn, và môi giới cũng ngại dẫn khách.
Hạ giá mà vẫn giữ điều kiện khó. Đòi cọc lớn, thanh toán nhanh, bàn giao chậm — người mua thấy giá giảm nhưng điều kiện vẫn khó.
Hạ dưới giá sàn vì mỏi. Nếu không thật sự cần tiền gấp, bán dưới giá sàn là cái giá của sự mất kiên nhẫn.
Đổ lỗi cho môi giới mà không xem lại giá. Đổi môi giới liên tục mà giá vẫn vậy thì kết quả vẫn vậy.
Giấu việc đã hạ giá. Người mua tinh ý vẫn tìm được tin cũ. Nói thẳng là đã điều chỉnh giá cho sát thị trường còn tốt hơn.
Khi không muốn hạ giá
Không phải ai cũng phải bán bằng mọi giá. Nếu người bán không cần tiền gấp và tin rằng giá mình đúng với giá trị lâu dài, việc rút tin, chờ một thời gian rồi rao lại là lựa chọn hợp lý. Rút tin đúng lúc còn tốt hơn để nó treo mãi, mang tiếng căn ế.
Trong thời gian chờ, có thể làm những việc giúp lần rao sau tốt hơn: dọn xong giấy tờ, sửa những chỗ người mua hay chê, ghi lại phản hồi từ những người đã xem. Lần rao lại với nhà sạch giấy tờ và hình ảnh mới thường được đón nhận như một căn mới.
Một số người chọn cho thuê trong thời gian chờ. Cách này có thu nhập, nhưng nhà có người thuê thì khó dẫn khách xem và khó bàn giao nhanh khi có người mua. Nếu chọn cho thuê, nên ghi rõ trong hợp đồng thuê điều khoản về việc bán nhà và dẫn khách xem; nhờ luật sư xem hợp đồng nếu không chắc.
Điều nên tránh là ở giữa: không chịu hạ, cũng không chịu rút, để tin treo cả năm. Đó là cách ít hiệu quả nhất, vì người mua quen mặt tin đó và mặc định là có vấn đề.
Câu hỏi thường gặp
Bao lâu không ai hỏi thì nên hạ giá bán nhà?
Không có mốc thời gian cố định. Nếu tin đã tới đúng người mua, trình bày tốt, giấy tờ sạch, mà vẫn không có ai trả giá nghiêm túc sau một khoảng thời gian, trong khi căn tương tự quanh đó bán được, thì nên xem lại giá.
Mỗi lần hạ giá bán nhà nên hạ bao nhiêu?
Nên hạ một lần đủ để tin rơi vào khoảng tìm kiếm của nhóm người mua mới, thay vì hạ nhỏ nhiều lần. Mức cụ thể tuỳ khoảng cách giữa giá chào cũ và giá chốt thật của khu đó.
Có nên đăng lại tin mới sau khi hạ giá không?
Nên làm mới tin: ảnh mới, tiêu đề mới, mô tả cập nhật. Người mua để ý tin mới nhiều hơn tin cũ chỉ sửa con số.
Môi giới bảo phải hạ giá ngay vì có khách sẵn, có nên nghe?
Hỏi rõ khách đó là ai, đã xem nhà chưa, trả bao nhiêu và có sẵn sàng đặt cọc không. Nếu chỉ là lời nói chung kèm lời giục, cẩn thận với chiêu ép giá để chốt nhanh.
Người xem nhà chê đắt có phải luôn là giá cao?
Không phải luôn luôn, vì chê là một phần của mặc cả. Nhưng nếu nhiều người độc lập cùng chê và cùng trả quanh một mức, đó là tín hiệu đáng tin về giá thị trường.
Nhà bán lâu không được có nên rút tin không?
Nếu không cần tiền gấp, rút tin một thời gian để dọn giấy tờ, sửa nhà rồi rao lại thường tốt hơn để tin treo mãi. Tin treo quá lâu dễ bị người mua mặc định là có vấn đề.
