Môi giới đáng giao nhà là người hiểu khu vực, nói được giá chốt thật có căn cứ chứ không chỉ giá rao, đưa ra kế hoạch quảng bá cụ thể, làm việc qua doanh nghiệp hoặc sàn có hợp đồng dịch vụ rõ ràng, và không hứa một mức giá cao bất thường để giành được chữ ký. Cách chọn chắc nhất là gặp hai ba người, hỏi cùng một bộ câu, rồi so.
Nhiều chủ nhà chọn môi giới theo kiểu ai gọi trước, ai hứa giá cao nhất, hoặc người quen giới thiệu mà không hỏi gì thêm. Bài này đưa ra bộ câu hỏi cho buổi gặp đầu, các dấu hiệu nên tin và nên dè chừng, để chọn được người làm việc cho mình chứ không làm việc trên nhà mình.
Môi giới tốt làm được gì mà mình tự bán khó làm
Giá trị thật của một môi giới tốt không nằm ở việc đăng tin, vì việc đó chủ nhà tự làm được. Nó nằm ở ba thứ: danh sách người mua đang tìm, hiểu biết về giá chốt thật trong khu, và kỹ năng đứng giữa hai bên khi đàm phán. Người mua thường nói thật với môi giới hơn là với chủ nhà, nên môi giới biết họ thực sự sẵn sàng trả bao nhiêu.
Môi giới làm lâu trong một khu cũng biết những thứ không có trên mạng: hẻm nào hay ngập, dãy nào có tranh chấp, căn nào vừa bán và bán bao nhiêu. Họ giúp chủ nhà đặt giá đúng ngay từ đầu, tránh được vài tháng treo nhà rồi phải hạ.
Ngoài ra, môi giới tốt lọc khách trước khi dẫn đến, lo lịch xem, và nắm quy trình giấy tờ. Với người bận, ở xa, hay không quen đàm phán, đó là khoản tiết kiệm thời gian rất lớn.
Nhưng cũng có môi giới chỉ làm được phần dễ: đăng tin, đưa người đến xem, rồi quay sang thuyết phục chủ nhà hạ giá. Phân biệt hai kiểu này ngay từ buổi gặp đầu là mục đích của phần còn lại trong bài.
Câu hỏi nên hỏi trong buổi gặp đầu
Anh chị làm khu này bao lâu, gần đây chốt căn nào tương tự? Người làm thật kể được vài căn cụ thể, giá khoảng nào, bán trong bao lâu. Người nói chung chung là người mới hoặc không làm khu này.
Theo anh chị giá căn này nên chào bao nhiêu, căn cứ vào đâu? Nghe lý do quan trọng hơn con số. Môi giới tốt so với giá chốt, chỉ ra điểm cộng trừ của căn nhà.
Anh chị sẽ quảng bá căn này thế nào? Kênh nào, ảnh ai chụp, có video không, có danh sách khách sẵn không. Câu trả lời cụ thể cho biết họ có kế hoạch hay chỉ đăng tin đại trà.
Anh chị làm việc dưới doanh nghiệp hay sàn nào, có chứng chỉ hành nghề không? Theo quy định hiện hành về kinh doanh bất động sản, cá nhân hành nghề môi giới cần có chứng chỉ và hoạt động trong một doanh nghiệp môi giới hoặc sàn giao dịch. Nên tra lại văn bản hiện hành và đề nghị xem giấy tờ.
Phí dịch vụ tính thế nào, trả khi nào? Tính trên giá nào, trả lúc nhận cọc hay lúc công chứng, nếu giao dịch đổ vỡ thì sao. Môi giới tốt trả lời rõ ràng, không ngại ghi vào hợp đồng.
Anh chị báo cáo tình hình cho chủ nhà thế nào? Bao lâu một lần, bao nhiêu người xem, phản hồi gì. Không có cam kết báo cáo thì chủ nhà sẽ mù thông tin.
Nếu sau một thời gian chưa bán được, anh chị đề xuất gì? Câu này cho thấy họ có nghĩ tới chuyện điều chỉnh, hay chỉ có một kịch bản là hạ giá.
Anh chị có đang bán căn nào cạnh tranh trực tiếp không? Một người đang giữ nhiều căn giống nhau trong cùng khu có thể ưu tiên căn khác. Không phải lý do loại ngay, nhưng nên biết.
Lời hứa giá cao: dấu hiệu nên cảnh giác nhất
Chiêu phổ biến nhất để giành ký là hứa bán được giá cao hơn những người khác. Chủ nhà nghe con số cao thì vui, ký luôn, nhất là ký độc quyền. Sau vài tuần ít người xem, môi giới bắt đầu báo cáo kiểu "thị trường đang chậm", "khách chê giá", rồi đề nghị hạ, mỗi lần hạ một ít. Cuối cùng giá chốt có khi còn thấp hơn mức mà người môi giới thật thà đã nói từ đầu.
Cách phòng là hỏi căn cứ. Môi giới đưa ra con số cao mà không chỉ ra được những căn tương tự đã chốt ở mức đó, hoặc chỉ dẫn ra tin rao, thì con số đó là mồi. Ngược lại, người nói một con số thấp hơn mong đợi nhưng giải thích được từng điểm trừ thường là người đáng tin hơn.
Cũng nên cảnh giác khi môi giới hứa thời gian: "một tháng là xong". Không ai biết chắc bao lâu một căn nhà bán được, vì nó tuỳ giá, tuỳ người mua xuất hiện lúc nào. Lời hứa thời gian thường đi kèm áp lực ký độc quyền dài hạn.
Điều này không có nghĩa chủ nhà phải chọn người nói giá thấp nhất. Chọn người có lý lẽ thuyết phục nhất, và sẵn lòng ghi vào hợp đồng những cam kết về cách làm, chứ không cam kết về kết quả.
Dấu hiệu môi giới đáng tin trong lúc làm việc
Đến xem nhà trước khi nói giá. Người nói giá qua điện thoại khi chưa thấy nhà là đoán hoặc đang thả mồi.
Hỏi về giấy tờ ngay từ đầu. Người làm nghề biết giấy tờ quyết định giao dịch có thành hay không.
Nói cả điểm yếu của căn nhà. Không chỉ khen. Họ biết người mua sẽ chê gì và chuẩn bị câu trả lời cùng chủ nhà.
Không đòi giữ sổ gốc. Môi giới không cần sổ gốc để bán. Đòi giữ sổ là dấu hiệu xấu.
Đưa hợp đồng dịch vụ bằng văn bản. Hợp đồng dịch vụ môi giới cần được lập thành văn bản; người đàng hoàng chủ động đưa ra.
Không ép ký ngay. Cho chủ nhà thời gian đọc hợp đồng, hỏi người nhà, hỏi luật sư.
Có thông tin liên lạc rõ ràng. Tên thật, nơi làm việc, địa chỉ văn phòng có thể đến.
Không tự đề xuất "mua lại" khi thấy giá rẻ. Người đang làm môi giới cho mình mà đồng thời muốn mua chính căn đó là xung đột lợi ích rõ ràng.
Quy trình chọn môi giới trong vài ngày
Không cần mất nhiều tuần. Một quy trình gọn:
- Lập danh sách ba bốn người. Người quen giới thiệu, người hay thấy làm ở khu mình, người từng gọi xin ký gửi mà trò chuyện được.
- Hẹn gặp từng người tại nhà. Gặp tại nhà để họ xem tận mắt và để mình thấy họ quan sát những gì.
- Hỏi cùng một bộ câu. Ghi lại câu trả lời để so, đừng dựa vào ấn tượng.
- Xin mẫu hợp đồng dịch vụ. Đọc ở nhà, so điều khoản phí, thời hạn, độc quyền.
- Hỏi thêm một người ngoài. Người quen vừa bán nhà, hoặc luật sư nếu hợp đồng có điều khoản lạ.
- Chọn và ký, hoặc ký thường với hai người. Nếu chưa chắc, ký gửi không độc quyền để thử cách làm của họ trước.
Câu hỏi thường gặp
Có nên chọn môi giới là người quen?
Người quen có lợi là dễ trao đổi, nhưng vẫn cần hợp đồng dịch vụ rõ ràng và vẫn nên so với một hai người khác. Ngại người quen thường dẫn tới ngại đòi báo cáo, ngại chấm dứt khi làm không hiệu quả.
Môi giới tự do không thuộc công ty nào có được không?
Theo quy định hiện hành về kinh doanh bất động sản, cá nhân hành nghề môi giới cần hoạt động trong một doanh nghiệp môi giới hoặc sàn giao dịch. Nên tra lại văn bản hiện hành và cân nhắc rủi ro khi ký với người không có pháp nhân đứng sau.
Một căn nhà nên giao cho mấy môi giới?
Nếu ký thường không độc quyền, hai ba người là đủ; nhiều hơn dễ khiến căn nhà xuất hiện khắp nơi với nhiều giá. Nếu ký độc quyền thì chỉ một, đổi lại cần cam kết công việc cụ thể.
Môi giới đưa giá thấp hơn mình nghĩ thì có nên bỏ qua?
Không nên bỏ qua ngay. Hỏi căn cứ, so với giá các căn tương tự đã chốt; nếu lý lẽ thuyết phục thì đó là thông tin quý, dù không dễ nghe.
Môi giới đòi giữ sổ gốc để dẫn khách có hợp lý không?
Không hợp lý. Dẫn khách chỉ cần bản sao hoặc ảnh đã che thông tin nhạy cảm; sổ gốc chỉ mang ra khi công chứng.
