Khi có nhiều người cùng muốn mua, người bán nên so cả gói đề nghị chứ không chỉ con số: tiền đã sẵn hay phải vay, thanh toán mấy đợt trong bao lâu, cọc bao nhiêu, có điều kiện gì kèm theo. Báo cùng một hạn chót cho mọi người, không bịa ra giá của người khác, và chỉ nhận cọc của một người duy nhất.
Có nhiều người mua là tình huống tốt, nhưng cũng là lúc người bán dễ phạm sai lầm lớn nhất: nhận cọc hai nơi, chọn người trả cao nhất rồi người đó không thu xếp được tiền, hoặc làm mất lòng tất cả vì cách "đấu giá" thiếu công bằng.
So đề nghị theo cả gói, không chỉ theo giá
Nguồn tiền. Tiền đã có sẵn chắc hơn tiền phải chờ bán căn khác hoặc chờ ngân hàng duyệt vay. Hỏi rõ, và nếu được thì xin xem bằng chứng phù hợp, như thông báo đồng ý cho vay.
Tiến độ thanh toán. Cùng một con số, trả đủ trong một tháng và trả rải rác nửa năm là hai giá trị khác nhau. Đợt cuối càng xa, rủi ro càng lớn.
Mức đặt cọc. Cọc cao cho thấy người mua tự tin và khó lật kèo. Cọc quá thấp so với giá trị nhà là dấu hiệu nên cẩn thận.
Điều kiện kèm theo. "Mua nếu vay được", "mua nếu bán được nhà cũ", "mua nếu kiểm tra quy hoạch ổn": mỗi điều kiện là một cánh cửa để người mua rút lui.
Ai chịu thuế phí. Một đề nghị cao hơn nhưng đòi chủ nhà chịu toàn bộ thuế phí có khi thấp hơn một đề nghị kém hơn chút mà chia đúng theo luật.
Ngày bàn giao. Người muốn nhận nhà ngay khi mình chưa có chỗ chuyển đến cũng là một chi phí.
Người mua có đủ người quyết định chưa. Đề nghị đưa ra khi vợ chồng hay anh em người mua chưa thống nhất dễ bị rút lại.
Cách người mua làm việc từ đầu tới giờ. Người hẹn đúng giờ, giữ đúng lời nói, hỏi rõ ràng thường cũng sẽ đi tới cuối thương vụ theo cách như vậy.
Báo cho tất cả cùng lúc, cùng một hạn chót
Khi có từ hai người mua nghiêm túc trở lên, cách sạch sẽ nhất là báo cho tất cả biết có người khác đang quan tâm, và mời mọi người gửi đề nghị cuối cùng trước một hạn chót chung. Đề nghị nên bằng tin nhắn hoặc văn bản, ghi rõ giá, đợt tiền, mức cọc, điều kiện, ngày bàn giao.
Hạn chót cần thật: hai ba ngày là đủ để người mua thật thu xếp, không đủ để khách dò giá kéo dài. Sau hạn chót, giữ đúng lời, chọn một đề nghị và báo cho những người còn lại.
Không nên nói cho người này biết người kia trả bao nhiêu. Việc đó dễ biến thành chuỗi trả giá qua lại, người mua thấy bị dắt mũi và bỏ hết. Càng không nên bịa ra một con số của "người khác" để đẩy giá. Người mua trong cùng một khu thường quen biết nhau, môi giới nói chuyện với nhau, bịa một lần là mất uy tín cả thương vụ.
Nếu chỉ có một người mua nghiêm túc và vài người đang lưng chừng, không cần dựng chuyện "nhiều người muốn mua". Cứ thương lượng thẳng với người nghiêm túc.
Ví dụ so hai đề nghị
Hai đề nghị giả định cho cùng một căn nhà, để thấy vì sao giá cao hơn chưa chắc tốt hơn.
| Tiêu chí | Người mua A | Người mua B |
|---|---|---|
| Giá đề nghị | Cao hơn một chút | Thấp hơn một chút |
| Nguồn tiền | Cần vay phần lớn, chưa có thông báo duyệt | Tiền sẵn, có thể thanh toán đủ sớm |
| Tiến độ | Ba đợt, đợt cuối chờ giải ngân | Hai đợt trong thời gian ngắn |
| Đặt cọc | Thấp | Cao hơn |
| Điều kiện | Chỉ mua nếu vay được | Nhận nhà theo hiện trạng |
| Thuế phí | Đề nghị chủ nhà chịu hết | Chia theo luật |
Trong ví dụ này, đề nghị B thường chắc hơn và có khi còn mang về nhiều tiền ròng hơn, sau khi tính thuế phí và rủi ro chờ đợi. Đó là cách nhìn gói đề nghị.
Những sai lầm đắt giá khi có nhiều người mua
Nhận cọc của hai người. Nhận cọc là đã cam kết. Nhận cọc người thứ hai rồi không bán cho người thứ nhất có thể phải trả lại cọc kèm phạt cọc, cộng tranh chấp kéo dài. Nếu lỡ rơi vào tình huống này, hỏi luật sư ngay.
Lật kèo khi đã nhận cọc vì có người trả cao hơn. Phạt cọc có thể nuốt hết khoản chênh, chưa kể uy tín. Đã nhận cọc thì người mua thứ hai chỉ còn là người dự phòng.
Chọn theo giá cao nhất mà không hỏi nguồn tiền. Người trả cao nhất mà không thu xếp được tiền làm mình mất thời gian, mất những người mua còn lại.
Kéo dài để chờ thêm người trả cao hơn. Người mua tốt sẽ đi tìm căn khác trong lúc mình chờ.
Báo kết quả cho người được chọn mà quên người còn lại. Người không được chọn hôm nay có thể là người dự phòng, nếu người được chọn không đi tới cùng. Báo lịch sự, cảm ơn, xin giữ liên lạc.
Để môi giới mỗi bên tự báo giá cho khách của mình. Khi có nhiều môi giới cùng dẫn khách, yêu cầu tất cả đề nghị đi thẳng về cho chủ nhà, cùng một định dạng, cùng hạn chót.
Thay đổi điều kiện giữa chừng. Đã nói hạn chót thứ sáu thì không đổi sang thứ hai vì vừa có người mới gọi. Người mua đã thu xếp theo lời mình.
Giữ một người mua dự phòng thế nào cho đàng hoàng
Sau khi chọn được người mua và nhận cọc, vẫn còn quãng thời gian tới công chứng và thanh toán đủ, có khi kéo dài nhiều tuần. Trong quãng đó, người mua có thể không thu xếp được tiền, ngân hàng không duyệt vay, hoặc họ đổi ý.
Người mua đứng thứ hai vì vậy vẫn có giá trị. Báo thật với họ rằng nhà đã nhận cọc, nếu thương vụ không thành thì mình sẽ liên lạc lại trước tiên. Không hứa gì hơn, không nhận tiền giữ chỗ của họ.
Không nên dùng người dự phòng để ép người mua đã nhận cọc. Hợp đồng cọc đã ký là thoả thuận ràng buộc hai bên; đem người thứ hai ra để đòi thêm tiền là đẩy chính mình về phía vi phạm.
Nếu người mua đã cọc vi phạm thời hạn, việc xử lý cọc và chấm dứt thoả thuận phải theo đúng hợp đồng cọc. Chỉ khi thoả thuận đó đã được giải quyết xong, tốt nhất bằng văn bản, mới quay sang người dự phòng.
Câu hỏi thường gặp
Có nên tổ chức "đấu giá" cho nhiều người mua cùng trả?
Có thể mời mọi người gửi đề nghị cuối cùng trước một hạn chót chung, đó là cách công bằng. Còn trả giá qua lại nhiều vòng, báo giá của người này cho người kia, thường làm người mua bực và bỏ đi.
Người mua trả tiền mặt có luôn tốt hơn người mua vay ngân hàng?
Thường chắc hơn vì không phụ thuộc vào việc duyệt vay. Nhưng người vay đã có thông báo đồng ý cho vay và tiến độ rõ ràng vẫn có thể là lựa chọn tốt nếu giá và điều kiện hợp.
Đã nhận cọc một người, có người khác trả cao hơn hẳn thì làm sao?
Theo nguyên tắc chung, bên nhận cọc từ chối bán có thể phải trả lại cọc và một khoản phạt cọc theo thoả thuận. Trước khi tính chuyện lật kèo, đọc kỹ hợp đồng cọc và hỏi luật sư, vì chi phí và rủi ro thường lớn hơn khoản chênh.
Có nên nói cho người mua biết có người khác đang trả giá?
Nói có người khác đang quan tâm là được, nếu đó là sự thật. Không nên nói con số của họ, và tuyệt đối không bịa ra người mua để tạo áp lực.
Báo người mua không được chọn thế nào cho khéo?
Nhắn hoặc gọi ngắn gọn, cảm ơn họ đã quan tâm, nói rằng mình đã chọn một đề nghị phù hợp hơn với hoàn cảnh gia đình, và xin giữ liên lạc nếu có thay đổi.
Có nên nhận tiền giữ chỗ của người mua dự phòng?
Không nên. Bất kỳ khoản tiền nào nhận vì một căn nhà đã có người cọc đều dễ biến thành tranh chấp. Chỉ giữ liên lạc.
