Để giữ giá khi bị người mua ép, người bán cần ba thứ: một mức giá sàn đã quyết định từ trước (không quyết lúc đang ngồi trước mặt khách), khả năng nhận ra những chiêu ép quen thuộc, và nguyên tắc chỉ nhượng khi đổi được một điều gì đó. Giữ giá không có nghĩa là không bao giờ giảm; nghĩa là giảm có lý do và có điều kiện.
Cũng phải nói thẳng: không phải lời chê nào cũng là chiêu. Nếu năm người xem mà năm người cùng chê một chỗ, hoặc cùng trả ở một khoảng giá xa giá chào, thì vấn đề có thể nằm ở giá chào chứ không phải ở người mua. Bài này giúp phân biệt hai trường hợp đó.
Những chiêu ép giá người bán hay gặp
Chê dồn. Người mua liệt kê một loạt khuyết điểm, mỗi cái nhỏ thôi, cộng lại thành một con số "phải sửa mất bao nhiêu tiền" rồi đòi trừ thẳng vào giá. Con số sửa chữa thường được thổi lên.
Dọa bỏ đi. "Bên kia có căn rẻ hơn, nếu anh không bớt thì em qua bên đó". Có khi thật, nhiều khi không có căn nào.
Đưa tiền ra bàn. Mang theo một khoản tiền mặt, đặt lên bàn kèm câu "đồng ý là em cọc liền". Cảm giác tiền trước mặt làm nhiều chủ nhà gật đầu với mức giá mà ở nhà họ không bao giờ chấp nhận.
Kéo dài. Hẹn trả lời rồi im, vài tuần sau quay lại với mức thấp hơn, chờ chủ nhà sốt ruột.
Đóng vai người tốt, kẻ xấu. Chồng thích nhà, vợ chê; hoặc người mua thích, "bố mẹ em không chịu giá đó". Chủ nhà bị kéo vào thương lượng với một người vắng mặt.
Dùng thông tin mình lỡ nói. "Anh chị cần tiền gấp mà", "nhà mua từ hồi rẻ lắm rồi". Đó là lý do không kể hoàn cảnh riêng ở buổi xem nhà.
Chốt rồi lại ép thêm. Đã thống nhất giá, đến lúc ký cọc lại đòi bớt thêm "cho chẵn", hoặc đòi chủ nhà chịu toàn bộ thuế phí.
Cò gieo lo. Người trung gian liên tục báo "thị trường đang xuống", "khu này sắp có quy hoạch", "không ai mua giá đó đâu", để chủ nhà hạ giá cho khách của họ, có khi chính họ ôm hàng.
Quyết định giá sàn trước khi gặp khách, không phải trong lúc gặp
Giá sàn là mức thấp nhất mình chấp nhận bán, với một điều kiện thanh toán cụ thể. Nó phải được quyết định ở nhà, lúc bình tĩnh, cùng tất cả những người đứng tên. Quyết giá sàn khi ngồi đối diện người mua và một xấp tiền là quyết bằng cảm xúc.
Một giá sàn hợp lý dựa vào giá giao dịch thật của những căn tương tự gần đây (không phải giá rao), số tiền mình thật sự cần sau khi trừ thuế phí và các khoản nợ, và việc mình chờ được bao lâu. Người cần tiền trong một tháng và người chờ được nửa năm có hai giá sàn khác nhau cho cùng một căn nhà, và cả hai đều đúng.
Giá sàn gắn với điều kiện. Mức sàn khi người mua trả một lần ngay là khác với mức sàn khi người mua trả làm ba đợt kéo dài nhiều tháng, hay khi mình phải chịu cả phần thuế phí. Ghi ra giấy: giá này, nếu thanh toán thế này, bàn giao thế này.
Giá sàn là bí mật của người bán. Không nói với khách, không nói với hàng xóm, và cân nhắc kỹ khi nói với môi giới, vì có những người trung gian sẽ dùng chính con số đó làm giá chào cho khách của họ thay vì cố bán ở giá cao hơn.
Cách đáp lại từng chiêu mà không làm vỡ chuyện
Với chê dồn: tách từng khuyết điểm, đối chiếu với giá. Khuyết điểm nào đã được tính vào giá chào thì nói rõ. Khuyết điểm mới thật sự thì cân nhắc, nhưng mời khách đưa báo giá của thợ chứ không nhận con số ước đoán.
Với dọa bỏ đi: chúc họ tìm được nhà ưng ý. Nói nhẹ nhàng rằng nếu bên kia phù hợp hơn thì cũng tốt, mình vẫn giữ giá này một thời gian. Khách thật sẽ quay lại nếu căn kia không như họ nói.
Với tiền đặt lên bàn: xin thời gian suy nghĩ. Một câu "để gia đình bàn lại, tối nay trả lời" không làm mất khách thật. Người mua thật không rút lại tiền chỉ vì chủ nhà xin một buổi tối.
Với kéo dài: đặt thời hạn cho đề nghị của mình. Khi mình đã đưa ra một mức, nói rõ mức đó giữ đến ngày nào. Hết hạn mà khách chưa trả lời thì mình tiếp tục đón khách khác.
Với người vắng mặt: mời người đó đến. "Nếu bố mẹ anh còn băn khoăn thì mời hai bác tới xem". Thương lượng với người không có mặt là thương lượng không có điểm dừng.
Với chốt rồi ép thêm: đứng yên. Đã thống nhất thì giữ đúng thống nhất. Nếu khách đòi thêm, có thể đòi lại một điều kiện tương ứng, hoặc từ chối thẳng. Nhượng ở bước này dạy người mua rằng cứ ép là được.
Với cò gieo lo: hỏi bằng chứng. "Thị trường xuống" thì xin xem giao dịch thật; "sắp quy hoạch" thì tự tra ở cơ quan có thẩm quyền. Nỗi lo không có bằng chứng là công cụ ép giá.
Giữ thái độ lịch sự xuyên suốt. Giữ giá không cần gay gắt. Người mua cảm thấy bị coi thường sẽ bỏ đi vì tự ái, dù giá hợp.
Một buổi ngồi thương lượng: giữ giá theo trình tự
Khi người mua đã ngồi xuống và muốn nói chuyện giá, đi theo thứ tự này để không bị cuốn theo nhịp của họ:
- Để người mua nói con số trước. Mình đã có giá chào công khai; việc của họ là đưa ra đề nghị. Ai nói con số thứ hai thì có lợi thế điều chỉnh.
- Hỏi điều kiện đi kèm con số. Trả một lần hay nhiều đợt, vay bao nhiêu, muốn nhận nhà khi nào, ai chịu thuế phí. Cùng một con số, điều kiện khác nhau là hai đề nghị khác nhau.
- Không trả lời ngay nếu con số dưới mức mình tính. Ghi lại, cảm ơn, hẹn trả lời. Im lặng vài giây sau khi nghe con số cũng là một câu trả lời.
- Khi đưa ra mức của mình, đưa kèm lý do và điều kiện. "Mức này nếu anh chị thanh toán đủ trong một tháng", chứ không chỉ một con số trần.
- Mỗi lần nhích giá, nhích ít hơn lần trước. Bước nhượng nhỏ dần cho người mua thấy mình đang tới gần giới hạn thật.
- Chốt lại bằng chữ ngay khi hai bên gật đầu. Nhắn lại cho người mua toàn bộ điều đã thống nhất: giá, đợt tiền, ai chịu phí gì, ngày hẹn ký cọc. Lời nói miệng rất dễ được "nhớ" khác đi vào hôm sau.
Khi người mua đúng: dấu hiệu giá chào của mình đang cao
Người bán nào cũng muốn tin rằng mình đang bị ép, nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Nhiều người xem mà không ai trả giá, hoặc tất cả cùng trả quanh một khoảng giống nhau, thì thị trường đang trả lời mình.
Dấu hiệu khác là những căn tương tự quanh khu đã bán xong trong khi căn của mình vẫn còn. Muốn biết giá giao dịch thật, hỏi người đã mua bán gần đây, hỏi vài môi giới làm lâu năm trong khu, hoặc cân nhắc thuê thẩm định giá độc lập. Giá trên tin rao thường là giá mong muốn, không phải giá đã chốt.
Có những nhà định giá theo số tiền mình bỏ ra sửa sang, hay theo số tiền mình cần để mua căn mới. Cả hai đều là con số của người bán, người mua không quan tâm. Người mua so với những căn khác mà họ đang xem.
Hạ giá chào chủ động, một lần, ở mức có tính toán, thường tốt hơn để người mua kéo giá xuống từng chút qua nhiều tháng. Một tin rao đứng lâu không đổi giá tự nó trở thành lý do để người mua trả thấp.
Câu hỏi thường gặp
Người mua đặt tiền cọc lên bàn đòi chốt ngay có nên nhận?
Không nên nhận khi chưa đồng ý giá và chưa đọc kỹ giấy cọc. Đã nhận tiền thì rất dễ bị coi là đã nhận cọc; lật lại sau đó có thể phải trả lại cọc kèm phạt cọc. Xin thời gian bàn với gia đình, hẹn ký giấy cọc đàng hoàng.
Có nên nói giá sàn cho môi giới biết?
Môi giới cần biết khoảng để làm việc, nhưng nên giao cho họ giá chào và yêu cầu chuyển mọi đề nghị cụ thể về cho mình quyết định. Giá sàn cho biết sớm dễ thành giá chào của môi giới.
Người mua bảo nhà phải sửa nhiều, đòi trừ tiền sửa thì sao?
Mời họ đưa báo giá của thợ, rồi xem khuyết điểm đó đã được tính vào giá chào chưa. Khuyết điểm lớn chưa tính thì có thể thương lượng; con số ước đoán miệng thì không cần nhận.
Bao lâu thì nên xem lại giá chào nếu không ai trả?
Không có mốc chung. Nên xem lại khi đã có nhiều lượt xem mà không có đề nghị nào gần giá chào, hoặc khi những căn tương tự quanh khu đã bán được mà căn mình vẫn đứng.
Người mua dọa đi mua căn khác có nên giữ chân bằng cách giảm giá?
Nếu mức họ đề nghị vẫn trên giá sàn và điều kiện tốt, có thể cân nhắc. Nếu dưới giá sàn, chúc họ tìm được nhà ưng và giữ liên lạc; giảm giá vì sợ mất một khách là quyết định bằng nỗi lo.
Chốt giá miệng rồi, khách lại đòi chủ nhà chịu hết thuế phí thì làm sao?
Ai chịu thuế phí là một phần của giá, nên phải được nói cùng lúc khi chốt. Nếu khách đổi ý sau đó, coi đó là một đề nghị giá mới và cân nhắc lại từ đầu, kèm điều kiện tương ứng.
