Nhượng bộ có điều kiện là mỗi lần người bán lùi một bước, người mua cũng phải cho lại một điều cụ thể: trả tiền nhanh hơn, đặt cọc nhiều hơn, nhận nhà theo hiện trạng, hoặc chịu một phần chi phí. Câu nói của người bán khi nhượng luôn có dạng "nếu anh chị… thì bên em…", không bao giờ là "thôi được, bớt cho".
Lý do rất thực tế. Người mua mà thấy chủ nhà nhượng không cần điều kiện sẽ hiểu rằng còn nhượng được nữa, và cứ thế đòi tiếp. Còn khi mỗi bước lùi đều có giá, họ sẽ cân nhắc xem bước tiếp theo có đáng không. Nhượng bộ có điều kiện giúp cuộc thương lượng có điểm dừng.
Vì sao "bớt cho" một lần thường kéo theo bớt nhiều lần
Trong đầu người mua, mỗi lần chủ nhà giảm giá mà không đòi gì là một bằng chứng: giá chào có "mỡ", và mỡ còn. Họ không cần ác ý, chỉ cần thử thêm một lần nữa, chi phí của việc hỏi là bằng không.
Người bán thì thường nhượng vì muốn thể hiện thiện chí, hoặc vì sợ mất khách. Kết quả hay gặp là ba bốn lần "bớt chút" cộng lại thành một khoản lớn hơn mức mình từng định nhượng, và người mua vẫn chưa thấy đó là mức cuối.
Gắn điều kiện vào mỗi bước nhượng thay đổi phép tính. Người mua muốn bớt thêm thì phải trả thêm bằng thứ khác: thời gian, sự chắc chắn, hay chi phí. Nhiều người sẽ dừng lại, vì bước tiếp theo bắt đầu tốn với chính họ.
Điều kiện cũng có giá trị thật cho người bán. Được trả đủ tiền sớm hơn vài tháng, được cọc cao hơn để người mua khó lật kèo, được thoát khỏi việc sửa mái nhà trước khi bàn giao: những thứ này đáng tiền, đôi khi đáng hơn khoản chênh giá.
Những thứ người bán cho đi được mà ít tốn
Đồ nội thất gắn liền. Tủ bếp, tủ âm tường, máy lạnh, rèm, bình nước nóng. Tháo ra mang đi tốn công, để lại thì người mua quý. Liệt kê rõ món nào để lại trong giấy cọc.
Thời điểm bàn giao linh hoạt. Nếu mình chưa cần nhà ngay, cho người mua chọn ngày nhận nhà theo lịch của họ, ví dụ trước năm học mới.
Cho vào sửa trước khi bàn giao. Người mua muốn cho thợ vào đo đạc, lên phương án sửa từ sớm. Cho phép trong khung giờ nhất định, sau khi đã nhận đủ một đợt tiền đáng kể.
Hỗ trợ giấy tờ. Tự đi trích lục, xin xác nhận, chuẩn bị bản sao, đi cùng người mua nộp hồ sơ. Tốn công của mình, nhưng giảm rủi ro cho cả hai.
Giữ nhà cho người mua trong lúc họ chờ duyệt vay. Ngừng đón khách khác một thời gian xác định, đổi lại một khoản cọc phù hợp và thời hạn rõ ràng.
Sửa nhẹ một khuyết điểm cụ thể. Thay ổ khoá, sửa bồn cầu rỉ nước, dặm lại vết thấm. Chi phí nhỏ, nhưng xoá một lý do để người mua trừ giá lớn.
Thông tin. Giới thiệu thợ đã làm trong nhà, chỉ chỗ đường ống, bàn giao bản vẽ cũ nếu có. Không tốn tiền, nhưng người mua thấy được chăm sóc.
Mỗi bước nhượng đổi lấy điều gì
Gợi ý ghép cặp; cụ thể bao nhiêu là tuỳ căn nhà và hoàn cảnh hai bên.
| Người bán cho | Đổi lại người mua cho | Vì sao đáng |
|---|---|---|
| Giảm một khoản giá | Trả đủ trong thời gian ngắn hơn | Giảm rủi ro người mua không thu xếp được tiền |
| Giảm một khoản giá | Tăng tiền đặt cọc | Người mua khó lật kèo hơn |
| Để lại nội thất | Nhận nhà theo hiện trạng, không đòi sửa | Khép lại chuyện chê dồn |
| Lùi ngày bàn giao theo ý người mua | Thanh toán đợt lớn sớm hơn | Mình có tiền trước khi mất chỗ ở |
| Ngừng đón khách khác một thời gian | Cọc giữ chỗ và hạn chót rõ ràng | Không mất khách khác vô ích |
| Chịu thêm một phần chi phí | Chốt ngay, không đàm phán lại | Chặn chiêu chốt rồi ép thêm |
Những câu nhượng bộ nên nói và không nên nói
Nên: "Nếu anh chị trả đủ trong tháng này thì bên em xem lại giá." Điều kiện đứng trước, nhượng bộ đứng sau, và nhượng bộ chưa thành con số cho tới khi điều kiện được chấp nhận.
Nên: "Mức này bên em giữ đến hết tuần." Đề nghị có hạn chót. Người mua biết không thể giữ mức này mãi trong túi để đi thương lượng nơi khác.
Nên: "Bên em để lại máy lạnh và tủ bếp, giá giữ nguyên." Nhượng bằng hiện vật thay vì bằng tiền.
Không nên: "Thôi được, bớt cho anh chị chút." Không điều kiện, không giới hạn, mở đường cho lần sau.
Không nên: "Anh chị muốn bao nhiêu?" Đẩy toàn bộ quyền đặt con số sang người mua sau khi mình đã lùi.
Không nên: "Đây là giá cuối" khi chưa phải. Nói giá cuối rồi lại nhượng thêm là từ đó người mua không tin bất cứ "giá cuối" nào nữa.
Không nên: nhượng ngay sau khi người mua im lặng. Khoảng lặng sau khi mình nói giá không phải là lời từ chối. Chờ họ nói tiếp.
Nên: nhắc lại toàn bộ thoả thuận sau mỗi lần nhượng. Giá, đợt tiền, ngày bàn giao, đồ để lại. Tránh việc người mua chỉ nhớ phần mình được.
Khi nào dừng nhượng bộ
Dừng khi chạm giá sàn đã thống nhất với những người cùng đứng tên. Giá sàn được quyết ở nhà, lúc bình tĩnh, gắn với một điều kiện thanh toán cụ thể. Ngồi trước mặt người mua không phải lúc để hạ nó.
Dừng khi người mua liên tục đòi mà không cho lại gì. Hai lần đề nghị điều kiện mà họ đều từ chối thì nhiều khả năng họ đang thử giới hạn, không phải đang tìm điểm gặp nhau.
Dừng khi thoả thuận đã chốt. Chiêu đòi thêm lúc ký cọc chỉ hiệu quả với người bán sợ mất thương vụ. Nếu đổi ý, người mua đang mở lại toàn bộ cuộc thương lượng, và mình cũng có quyền mở lại mọi điều kiện của mình.
Và dừng khi chính mình không còn chắc. Mệt mỏi sau nhiều tuần bán là lúc người ta dễ gật đầu với một mức mà hôm sau tiếc. Hẹn trả lời vào ngày mai không làm mất người mua thật.
Câu hỏi thường gặp
Nhượng bộ có điều kiện có làm người mua khó chịu không?
Thường là không, nếu nói nhẹ nhàng và điều kiện hợp lý. Người mua quen với chuyện có qua có lại; điều làm họ khó chịu hơn là chủ nhà nói "giá cuối" rồi đổi ý.
Nên để lại nội thất hay giảm tiền thì lợi hơn?
Tuỳ món. Đồ gắn liền như tủ bếp, máy lạnh thường đáng giá với người mua hơn số tiền mình bán lại được. Đồ rời, đồ đắt mình còn dùng thì nên mang đi và không đưa vào thương lượng.
Có nên đồng ý cho người mua vào sửa trước khi trả đủ tiền?
Chỉ nên khi đã nhận một đợt tiền đáng kể và có văn bản ghi rõ phạm vi được làm. Nếu thương vụ đổ, phần đã sửa có thể thành tranh chấp; nên hỏi luật sư về cách ghi điều khoản.
Người mua đòi chủ nhà chịu toàn bộ thuế phí thì đổi lại gì?
Coi đó là một khoản giảm giá và đổi bằng điều kiện tương đương, như tiến độ trả nhanh hơn hoặc cọc cao hơn. Muốn biết khoản thuế phí đó là bao nhiêu, hỏi cơ quan thuế hoặc văn phòng công chứng trước khi gật đầu.
Giảm giá mấy lần là vừa?
Không có con số đúng cho mọi trường hợp, nhưng ít lần, mỗi lần nhỏ dần, mỗi lần đổi được một điều kiện. Nhiều lần nhỏ đều nhau cho người mua thấy còn giảm tiếp được.
