Trước một buổi dẫn khách xem nhà, người bán cần làm xong ba việc: hỏi khách vài câu qua điện thoại để biết ai sẽ đến và đến để làm gì, chọn giờ hẹn hợp với căn nhà của mình, và quyết định ai trong nhà là người dẫn duy nhất. Giấy tờ gốc cất đi, chỉ để sẵn bản sao. Buổi xem đầu là để khách thấy nhà, chưa phải lúc mặc cả.
Nghe thì đơn giản, nhưng rất nhiều thương vụ hỏng ngay ở buổi xem đầu vì những chuyện nhỏ: cả nhà ra đón rồi mỗi người nói một câu, bà cụ buột miệng kể nhà mua được bao nhiêu năm xưa, chủ nhà đi sát sau lưng khách giải thích không ngớt, hoặc hẹn đúng giờ hẻm bên cạnh họp chợ mà không nói trước. Khách không chê thẳng, họ chỉ không gọi lại.
Bài này đi theo đúng trình tự một buổi xem: từ cuộc gọi hẹn, giờ hẹn, một giờ trước khi khách tới, lúc dẫn đi một vòng, cho tới chuyện giữ an toàn khi mở cửa cho người lạ.
Có nên hỏi khách vài câu trước khi hẹn xem nhà?
Nên, và hỏi ngay trong cuộc gọi đầu. Mục đích không phải tra khảo hay làm khó, mà để biết buổi xem cần chuẩn bị gì và ai cần có mặt. Bốn câu thường đủ: anh chị mua để ở hay để đầu tư, đã xem những khu nào rồi, tiền đã sẵn hay cần vay một phần, và ai trong nhà là người quyết định cuối cùng.
Câu cuối quan trọng nhất. Người đi xem một mình rồi về "bàn với vợ" là chuyện bình thường, nhưng nếu biết trước thì mình có thể đề nghị hẹn vào lúc cả hai cùng đi được. Một buổi xem có đủ người quyết định đáng giá hơn ba buổi xem lẻ tẻ, mỗi lần lại kể lại từ đầu.
Câu hỏi về tiền thì hỏi nhẹ, kiểu "anh chị tính trả một lần hay có dùng vay ngân hàng không, để bên em chuẩn bị giấy tờ cho phù hợp". Người mua thật thường trả lời được. Người trả lời vòng vo, không nói được đã xem những đâu, chỉ hỏi "giá bao nhiêu, bớt được không" từ câu đầu, nhiều khả năng đang dò giá cho một căn khác hoặc là môi giới thu thập nguồn hàng.
Dò giá không có nghĩa là từ chối gặp. Chỉ là mình xếp lịch cho hợp: khách nghiêm túc được ưu tiên giờ đẹp, khách mơ hồ thì gộp vào khung giờ mình vốn đã ở nhà. Đừng mất nửa ngày nghỉ làm để dọn dẹp cho một người chỉ muốn biết giá.
Chọn giờ hẹn xem nhà thế nào cho hợp với căn nhà của mình
Nhà hướng tây thì hẹn buổi sáng. Chiều nắng rọi thẳng làm phòng nóng hầm, khách đứng năm phút đã muốn ra. Buổi sáng nhà mát, ánh sáng dịu, ảnh khách chụp lại cũng đẹp hơn.
Nhà trong hẻm sâu, nhiều cây che thì tránh lúc chạng vạng. Thiếu sáng làm nhà trông chật và cũ hơn thật. Nếu khách chỉ rảnh buổi tối, bật hết đèn trong nhà và đèn ngoài cổng, mở sẵn cửa trước khi khách tới.
Đừng chọn giờ để giấu khuyết điểm. Hẻm buổi sáng có chợ tạm, đầu hẻm giờ tan trường kẹt xe, khu hay ngập khi mưa lớn: những chuyện này khách sẽ biết, và biết sau khi đặt cọc thì thành tranh chấp. Nói trước một câu, để khách tự quyết có quay lại xem giờ khác không.
Lần đầu tránh giờ cao điểm, lần hai mời khách đến đúng giờ cao điểm. Cách làm này vừa cho nhà được nhìn trong điều kiện tốt, vừa thể hiện mình không giấu gì. Người mua nghiêm túc thường tự xin đến thêm lần nữa vào giờ khác; chủ động mời trước tạo được lòng tin.
Chừa ít nhất một tiếng cho mỗi buổi xem. Khách thật hay hỏi nhiều, đi lên sân thượng, xuống bếp, đứng ngoài hẻm nhìn hàng xóm. Hẹn sát nhau khiến mình sốt ruột, khách cảm thấy bị giục.
Không xếp nhiều khách trùng giờ để tạo cảnh tranh mua. Có người khuyên làm vậy để khách thấy nhà "hot", nhưng hai nhóm đụng mặt nhau thường ngại, xem qua loa rồi về. Nếu lịch dày thì xếp cách nhau, và không bịa ra người mua khác.
Mưa lớn không phải lý do để hoãn. Với nhà phố, một buổi xem trong mưa cho khách thấy mái có dột, sân có đọng nước, hẻm có ngập không. Nhà khô ráo trong mưa là điểm cộng thật.
Báo trước nếu nhà đang có người thuê hoặc người ở nhờ. Khách cần biết có bao nhiêu phòng xem được, và ngày nào nhà trống thật. Người thuê cũng phải được báo lịch, không thì buổi xem gặp cửa khoá hoặc gặp người thuê đang khó chịu.
Một giờ trước khi khách tới: làm theo thứ tự này
Việc dọn dẹp lớn thì làm từ trước khi rao bán. Một giờ trước buổi xem chỉ còn những việc "làm cho nhà thở được":
- Mở hết cửa sổ, cửa ban công. Đuổi mùi nấu ăn, mùi ẩm. Nếu nhà có mùi mốc thì không xịt nước hoa phòng để át, khách tinh ý sẽ nghi ngay chỗ đó.
- Bật toàn bộ đèn, kể cả đèn cầu thang và nhà vệ sinh. Khách không phải mò công tắc, phòng nào cũng sáng như nhau.
- Tắt tivi, nhạc; cất bát đĩa, quần áo phơi. Khách cần tưởng tượng mình sống ở đó, không phải nhìn sinh hoạt của gia đình mình.
- Gửi trẻ nhỏ, thú cưng sang nhà người quen. Chó sủa, trẻ chạy làm buổi xem ngắn đi một nửa; một số khách sợ chó hoặc dị ứng lông.
- Để sẵn bản sao giấy tờ trong một bìa hồ sơ. Bản sao sổ, giấy tờ tuỳ thân che bớt số, các giấy liên quan như giấy phép xây dựng, biên lai thuế đất nếu có. Bản gốc cất riêng.
- Ra đứng đầu hẻm hoặc cổng chung cư năm phút trước giờ hẹn. Khách tìm đường dễ, và mình được nhìn thấy họ đi bằng gì, đi mấy người, trước khi mở cửa.
Ai trong nhà nên có mặt, ai nên tránh mặt
Chỉ một người dẫn và nói chuyện với khách. Người đó nên là người nắm rõ nhà nhất và đã thống nhất với cả nhà mức giá chào cũng như mức thấp nhất có thể chấp nhận. Những người khác, nếu ở nhà, cứ làm việc riêng ở một phòng, chào hỏi lịch sự rồi thôi.
Lý do không nằm ở chuyện lịch sự mà ở thông tin. Trong một buổi xem nhà, câu nguy hiểm nhất thường không phải do người dẫn nói, mà do người đứng cạnh: "nhà này mua từ hồi rẻ lắm", "bán xong là đi nước ngoài với con", "tháng sau phải có tiền trả nợ". Mỗi câu như vậy cho người mua biết mình có biên lời lớn, đang vội, hoặc đang kẹt, và họ sẽ dùng nó lúc trả giá.
Với nhà là tài sản chung của nhiều người, như vợ chồng hoặc anh chị em thừa kế, việc thống nhất trước càng quan trọng. Khách mà nghe hai đồng chủ nhà nói hai mức giá khác nhau ngay tại buổi xem thì sẽ hiểu là nhà đang có bất đồng, và sẽ chờ, hoặc ép theo mức thấp hơn.
Nếu đang bán qua môi giới, thường môi giới sẽ dẫn khách, chủ nhà không cần có mặt. Có mặt cũng được, nhưng thoả thuận trước với môi giới ai trả lời câu nào, nhất là câu về giá. Khách hỏi chủ nhà "chú bớt được bao nhiêu" ngay trước mặt môi giới là chiêu quen thuộc để dò khoảng chênh giữa hai bên.
Dẫn khách đi một vòng: nói gì, im lúc nào
Đi theo trình tự tự nhiên của căn nhà. Từ cổng vào phòng khách, bếp, các phòng ngủ, lên sân thượng rồi ra lại cổng. Đừng vội dẫn ngay tới chỗ đẹp nhất rồi lướt qua phần còn lại, khách sẽ quay lại tự xem, và nghi.
Đi trước nửa bước, không đi sát sau lưng. Mở cửa phòng, đứng sang bên cho khách vào trước. Khách cần được tự nhìn, tự gõ tường, tự mở tủ.
Mỗi phòng nói một câu, câu mà khách không tự thấy được. Ví dụ: "phòng này buổi sáng có nắng tới khoảng chín giờ", "ống nước trong nhà đã thay mới toàn bộ", "trần chỗ này từng thấm, đã chống thấm lại, giấy bảo hành còn đây". Câu tả cái khách đang nhìn tận mắt thì bỏ.
Khuyết điểm lớn thì nói trước khi khách hỏi. Vết nứt, chỗ thấm, phần xây chưa hoàn công, lối đi chung: nói trước thì mình kể theo cách của mình kèm việc đã xử lý; để khách tự phát hiện thì họ tự kể theo cách của họ và trừ giá theo nỗi lo của họ.
Im khi khách bàn riêng với nhau. Vợ chồng đứng thì thầm ở góc phòng là đang tính chỗ kê giường, chỗ làm bàn học cho con. Đó là dấu hiệu tốt, đừng chen vào.
Không bàn giá ở buổi xem đầu nếu khách chưa xem hết. Khi bị hỏi "giá có bớt không", trả lời: giá chào là bao nhiêu, anh chị cứ xem kỹ, nếu ưng thì mình ngồi nói chuyện cụ thể. Bớt giá trước khi khách hết muốn nhà là bớt không công.
Cho khách đứng ngoài hẻm một lúc. Người mua nhà cần nhìn hàng xóm, nghe tiếng ồn, xem xe ra vào. Mời họ cứ tự nhiên đi một vòng quanh khu, mình chờ ở cổng.
Ghi lại ngay sau khi khách về. Khách hỏi gì nhiều nhất, chê chỗ nào, khen chỗ nào. Ba bốn buổi xem là thấy được khuyết điểm nào đang cản bán, và câu hỏi nào nên chuẩn bị sẵn trả lời.
Giữ an toàn cho người và giấy tờ khi người lạ vào nhà
Không dẫn khách một mình, nhất là khách lạ đi theo nhóm đông. Có thêm một người nhà hoặc người quen ở trong nhà. Đây là chuyện an toàn cơ bản, không phải nghi ngờ khách.
Cất trang sức, tiền mặt, điện thoại, máy tính bảng. Một nhóm đi xem đông người, một người hỏi chuyện giữ chân chủ nhà, người khác đi lên lầu một mình: đó là kịch bản đã xảy ra nhiều nơi.
Không để khách mang sổ gốc đi photo hoặc "nhờ người quen xem giùm". Sổ gốc chỉ cho xem tại chỗ, trước mặt mình. Khi cần kiểm tra pháp lý, người mua thường làm qua văn phòng công chứng hoặc cơ quan đăng ký đất đai, không cần mang sổ ra ngoài.
Cân nhắc trước khi cho chụp ảnh sổ đầy đủ các trang. Ảnh sổ rõ nét, kèm ảnh giấy tờ tuỳ thân của chủ nhà, là nguyên liệu để kẻ gian làm giả giấy tờ hoặc rao bán lại nhà mình. Bản sao đưa khách nên che bớt số giấy tờ tuỳ thân.
Đóng các phòng không cho xem, khoá tủ có đồ riêng. Phòng của người già đang nằm, phòng làm việc có hồ sơ công ty: nói rõ phòng này không xem được hôm nay, hẹn lần sau nếu khách cần.
Xin tên và số điện thoại của tất cả người đi cùng. Nói nhẹ nhàng là để tiện liên lạc. Người mua thật không ngại.
Cẩn thận với người tự xưng "bên ngân hàng", "bên thẩm định" đến xem. Người của ngân hàng đến định giá để cho vay thường được hẹn qua chính người mua. Không chắc thì gọi lại người mua để xác nhận trước khi mở cửa.
Câu hỏi thường gặp
Có nên để môi giới dẫn khách khi chủ nhà vắng mặt?
Được, nếu đã có thoả thuận rõ với môi giới và tin người đó. Nên đưa môi giới một chìa khoá riêng chứ không đưa cả chùm, cất hết đồ quý và giấy tờ, và yêu cầu báo trước lịch từng buổi xem cùng số người đi.
Một căn nhà nên cho mỗi khách xem tối đa mấy lần?
Không có giới hạn cứng. Khách quay lại lần thứ hai, thứ ba thường là khách thật, hay đi kèm người thân hoặc thợ để xem kết cấu. Chỉ nên dè chừng khi một người xem nhiều lần mà không bao giờ đưa ra con số nào.
Khách xin đo đạc, chụp ảnh từng phòng có nên cho?
Đo phòng, chụp nội thất để tính bố trí là chuyện bình thường, nên cho. Chụp sổ gốc, giấy tờ tuỳ thân, két sắt, cửa ra vào phía sau thì từ chối khéo.
Có cần pha trà, mời nước khi khách tới xem nhà?
Một chai nước lọc hoặc ấm trà nhỏ là đủ, nhất là ngày nóng. Ngồi lại uống nước sau khi xem cũng là lúc khách dễ nói ra điều họ còn băn khoăn.
Nhà đang có người thuê thì hẹn khách xem thế nào?
Báo người thuê trước ít nhất một ngày, xin khung giờ họ thuận tiện, và nếu được thì bù cho họ một khoản nhỏ vì phiền. Người thuê bực mình hay nói không tốt về nhà trước mặt khách.
Khách đòi giảm giá ngay sau khi xem lần đầu thì sao?
Cảm ơn, nói rằng mình sẽ cân nhắc khi khách đưa ra đề nghị cụ thể kèm cách thanh toán. Một câu "bớt chút đi" lúc đứng ở cổng chưa phải là một đề nghị.
