Giá chào nên cao hơn giá sàn — mức thấp nhất mình chịu bán — một khoảng đủ để người mua thấy họ có chỗ mặc cả, nhưng không cao tới mức họ lướt qua tin mà không gọi. Không có một tỷ lệ chung cho mọi căn: khoảng chừa hẹp hơn với nhà dễ so giá như căn hộ, rộng hơn một chút với nhà có đặc điểm riêng khó so, và luôn phải đặt cạnh các tin đang treo cùng khu.
Chừa biên không phải để "hét giá rồi tính sau". Nó là một công cụ có tính toán: biết rõ mình sẽ lùi tới đâu, lùi theo mấy nấc, và đổi mỗi nấc lấy điều gì từ phía người mua. Người bán có giá sàn rõ ràng trong đầu thì bình tĩnh hơn hẳn khi bị ép.
Giá sàn đến trước, giá chào đến sau
Nhiều người làm ngược: đặt một giá chào nghe hay hay, rồi đợi người mua trả để biết mình "được bao nhiêu". Cách này để người mua định giá thay mình. Thứ tự đúng là xác định giá sàn trước — từ giá chốt thật của các căn tương tự, cộng trừ theo đặc điểm nhà mình, và từ số tiền mình thật sự cần.
Giá sàn nên tính theo số tiền cầm về, không phải số trên hợp đồng. Từ giá bán phải trừ đi các khoản phía người bán có thể phải chịu: thuế thu nhập cá nhân từ chuyển nhượng nếu không thuộc diện miễn, phí môi giới nếu có, chi phí xoá thế chấp hoặc trả nợ trước hạn, tiền sửa sang đã bỏ ra. Mức cụ thể của từng khoản cần hỏi cơ quan thuế, văn phòng công chứng, ngân hàng — nhưng phải tính trước, không phải khi đã ngồi vào bàn cọc.
Khi giá sàn đã rõ, giá chào là giá sàn cộng thêm một khoảng. Khoảng đó trả lời câu hỏi: người mua ở khu này, với loại nhà này, thường trả xuống bao nhiêu trước khi chốt? Môi giới chuyên khu và hàng xóm vừa bán là người trả lời câu đó tốt nhất.
Giá sàn là bí mật của người bán. Nói với người môi giới thì cân nhắc kỹ, vì một số người sẽ dùng nó để kéo giá xuống cho nhanh chốt. Nói với người mua thì gần như chắc chắn đó sẽ là giá cuối.
Chừa quá rộng thì hại gì?
Mất người xem ngay từ bộ lọc. Người mua tìm nhà thường lọc theo khoảng tiền. Đặt giá chào quá cao, tin của mình rơi ra ngoài bộ lọc của đúng những người có thể mua.
Bị so với nhà tốt hơn. Ở mức giá cao đó, người mua đang xem những căn rộng hơn, mới hơn, hẻm lớn hơn. Nhà mình trông kém đi khi đứng chung mâm.
Tin bị treo lâu, mang tiếng ế. Người mua và môi giới đều thấy một tin treo nhiều tháng. Khi cuối cùng hạ giá, họ hiểu chủ nhà đang mỏi và ép mạnh hơn.
Người mua thật không thèm trả giá. Khi giá chào quá xa giá thật, người mua nghiêm túc nghĩ không đáng mất công mặc cả. Chỉ còn lại những người dò giá.
Mất mốc so sánh khi thương lượng. Chủ nhà phải lùi những nấc lớn ngay từ đầu, và mỗi lần lùi lớn là một tín hiệu cho người mua đòi thêm.
Ngân hàng của người mua định giá thấp hơn nhiều. Nếu người mua vay, ngân hàng của họ định giá theo cách riêng. Giá chốt quá xa giá ngân hàng chấp nhận làm người mua phải tự bù phần chênh, dễ đổ giao dịch.
Môi giới không nhiệt tình. Môi giới biết căn nào bán được, căn nào không. Một căn chào quá cao ít được họ dẫn khách vì tốn công mà khó ra tiền.
Chừa quá hẹp thì sao?
Không còn chỗ cho người mua "thắng". Phần lớn người mua muốn cảm thấy mình đã trả được một ít. Không có chỗ nào để lùi, giao dịch có thể đổ chỉ vì cảm giác.
Dễ bị hiểu là giá đã chót. Nếu chủ nhà muốn bán đúng giá, cứ nói thẳng "giá này là giá cuối". Nói rõ còn hơn để người mua đoán rồi mặc cả vào chỗ không có.
Mất tiền khi thị trường tốt. Nếu khu đang có nhiều người hỏi, giá chào quá sát giá sàn có thể bỏ lỡ người sẵn sàng trả cao hơn một chút.
Bị môi giới ép chốt sớm. Một số môi giới thấy giá sát thị trường thì tìm người mua cho nhanh, chứ không cố tìm người trả tốt nhất.
Khó bù chi phí phát sinh. Nếu sau khi chốt mới phát hiện phải chịu thêm khoản chi nào, không có phần chừa để bù.
Mất công cụ trao đổi. Biên đàm phán không chỉ để giảm tiền, còn để đổi lấy điều khác: thời gian bàn giao, mức cọc, tiến độ thanh toán.
Có khi vẫn hợp lý. Căn hộ trong toà nhà có nhiều căn tương tự đang rao, người mua so được từng đồng; ở đó chừa ít mà giá đúng lại là cách bán nhanh nhất.
Biên rộng hay hẹp tuỳ loại tài sản
Bảng dưới không đưa con số, chỉ cho biết hướng: loại nào nên chừa rộng hơn, loại nào nên chừa hẹp hơn.
| Loại tài sản | Dễ so giá? | Hướng chừa biên | Lý do |
|---|---|---|---|
| Căn hộ chung cư | Rất dễ, nhiều căn giống nhau | Hẹp | Người mua so trực tiếp với căn cùng toà |
| Nhà hẻm phổ thông | Khá dễ | Vừa phải | Có giá chốt để so nhưng mỗi căn khác nhau một chút |
| Nhà mặt tiền | Khó hơn | Rộng hơn một chút | Ít giao dịch, giá phụ thuộc nhiều vào khả năng kinh doanh |
| Đất nền trong khu dân cư | Khá dễ | Vừa phải | Người mua so theo lô bên cạnh |
| Đất vườn, đất tỉnh | Khó | Rộng hơn, nhưng cần lý giải được | Ít giao dịch, người mua cũng không chắc giá nên mặc cả mạnh |
Dù chừa rộng hay hẹp, giá chào đặt cạnh các tin đang rao cùng khu phải trông hợp lý. Nếu nó là tin đắt nhất khu mà nhà không phải căn tốt nhất khu, gần như chắc chắn đã chừa quá tay.
Lùi giá theo nấc, mỗi nấc đổi lấy một điều
Biên đàm phán chỉ có giá trị khi người bán dùng nó có kế hoạch:
- Chia biên thành vài nấc nhỏ. Đừng lùi một lần hết cả khoảng chừa. Nấc đầu nhỏ nhất, sau đó nhỏ dần nữa, để người mua thấy mình đang chạm gần đáy.
- Mỗi nấc gắn với điều kiện. Lùi thêm nếu người mua đặt cọc trong tuần, thanh toán nhanh hơn, nhận nhà nguyên trạng, hay chịu phần chi phí nào đó.
- Không lùi khi người mua chưa trả giá cụ thể. Câu "bớt được bao nhiêu" chưa phải lời trả giá. Hỏi lại người mua muốn trả bao nhiêu.
- Ghi lại mỗi lần đã lùi. Với nhiều người mua cùng lúc, dễ quên đã nói gì với ai. Ghi chép giúp tránh mâu thuẫn.
- Dừng ở giá sàn. Khi chạm giá sàn, nói rõ là không lùi thêm. Người mua nghiêm túc sẽ cân nhắc; người dò giá sẽ rời đi, cũng không sao.
Cách làm này cần chủ nhà kiên nhẫn. Nhưng nó giữ được giá tốt hơn hẳn kiểu "thôi được, lấy tròn số" sau một cuộc gọi.
Khi thị trường đổi chiều giữa lúc đang rao
Giá sàn tính hôm nay có thể không còn đúng sau vài tháng. Nếu khu mình bỗng có nhiều tin rao hơn, người mua hỏi ít hơn, các căn tương tự phải hạ giá mới bán được, thì giá sàn cũng phải xem lại. Đó không phải là thua, mà là cập nhật dữ liệu.
Ngược lại, nếu trong vài tuần đầu có nhiều người hỏi nghiêm túc và có người trả sát giá chào ngay, có thể giá chào đã thấp. Người bán không cần tham, nhưng có quyền dừng lại xem xét trước khi nhận cọc.
Điều nên tránh là đổi giá liên tục, mỗi tuần một kiểu. Người theo dõi tin sẽ thấy và hiểu chủ nhà đang lúng túng. Nếu cần điều chỉnh, điều chỉnh một lần cho đủ, dựa trên dữ liệu mới.
Và dù thị trường thế nào, không nên tin những lời kiểu "tháng sau giá lên gấp rưỡi, giữ lại đi" hay "sắp sập giá, bán ngay kẻo lỡ". Không ai dự báo chắc được, và những câu đó thường đi kèm một lời mời ký gửi hoặc một người mua "có sẵn".
Câu hỏi thường gặp
Giá chào bán nhà nên cao hơn giá muốn bán bao nhiêu phần trăm?
Không có tỷ lệ áp chung. Khoảng chừa phụ thuộc loại nhà, mức dễ so giá và thói quen trả giá ở khu đó. Hỏi môi giới chuyên khu và người vừa bán xem người mua thường trả xuống bao nhiêu là cách sát nhất.
Có nên ghi "còn thương lượng" trong tin rao?
Có thể, nhưng nó thường mời người mua trả giá thấp ngay từ cuộc gọi đầu. Nếu giá chào đã chừa biên hợp lý, không cần ghi; nếu muốn giữ giá, có thể ghi rõ là giá đã sát thị trường.
Người mua trả giá quá thấp có nên từ chối thẳng?
Nên trả lời lịch sự là mức đó xa giá mình, không cần lùi ngay. Nếu người mua nghiêm túc, họ sẽ trả lại một mức hợp lý hơn; lùi vội trước một lời trả giá thấp là tự kéo giá mình xuống.
Có nên nói giá sàn với môi giới không?
Cân nhắc kỹ. Môi giới cần biết khoảng giá để làm việc, nhưng biết giá sàn rồi thì một số người sẽ chào người mua ngay từ mức đó cho nhanh. Có thể đưa một mức "giá mong muốn" thay vì giá sàn thật.
Giảm giá nhiều lần có làm người mua nghi ngờ không?
Có. Nhiều lần giảm nhỏ trên tin rao làm người mua nghĩ còn giảm nữa. Nếu cần điều chỉnh giá chào, nên làm một lần cho đủ.
Tính giá sàn có cần trừ thuế phí không?
Có. Giá sàn nên là số tiền thực cầm về sau mọi khoản phía người bán phải chịu. Mức thuế, phí cụ thể cần hỏi cơ quan thuế hoặc văn phòng công chứng theo quy định hiện hành.
