Khoảng thời gian giữa lúc hai bên gật đầu với nhau về giá và lúc ký hợp đồng đặt cọc là quãng dễ đổ nhất của một thương vụ bán nhà. Để giữ nó, người bán nên làm bốn việc: nhắn lại toàn bộ thoả thuận bằng chữ ngay trong ngày, hẹn ngày ký cọc càng gần càng tốt, chuẩn bị sẵn giấy tờ để không có lý do trì hoãn, và nói thẳng ngay khi có thay đổi từ phía mình.
Quãng này nguy hiểm vì chưa có gì ràng buộc thật sự. Người mua còn đang xem căn khác, người thân của họ còn đang góp ý, ngân hàng chưa trả lời; phía mình thì có thể có người khác gọi tới với giá cao hơn, hoặc một người đồng sở hữu bỗng không đồng ý. Lời chốt miệng rất khó chứng minh, và trên thực tế nó không giữ được ai.
Bài này đi qua từng nguy cơ trong quãng đó, những việc làm ngay trong 24 giờ đầu, và cách xử lý khi một trong hai bên muốn đổi ý.
Vì sao quãng này là lúc dễ đổ nhất
Trước khi chốt, người mua còn đang tìm. Sau khi ký cọc, cả hai bên có một khoản tiền ràng buộc và một văn bản. Ở giữa là một khoảng mà mỗi bên chỉ có lời nói của bên kia, trong khi áp lực từ bên ngoài vẫn còn nguyên.
Phía người mua, nguy cơ thường đến từ người thân góp ý ("sao không thương lượng thêm"), từ một căn khác vừa xuất hiện, từ việc tra cứu pháp lý phát hiện điều chưa được nói, hoặc đơn giản là cảm giác hối hận của người vừa quyết định một khoản tiền lớn. Cảm giác này rất phổ biến và thường qua đi sau vài ngày, nếu không có gì khuấy thêm.
Phía người bán, nguy cơ là một người mua khác trả cao hơn, một người đồng sở hữu chưa thực sự đồng ý, giấy tờ chưa sẵn để ký, hoặc chính mình bắt đầu tiếc vì "bán nhanh quá, chắc là rẻ".
Thời gian là kẻ thù của quãng này. Mỗi ngày trôi qua là thêm một cơ hội cho một trong các nguy cơ trên. Vì vậy mọi việc người bán làm đều nhằm rút ngắn khoảng cách tới bàn ký cọc, và làm cho lời chốt miệng có hình hài trên giấy.
Những gì có thể làm đổ thương vụ trước khi cọc
Nhận diện sớm để chặn sớm.
| Nguyên nhân | Dấu hiệu | Cách chặn |
|---|---|---|
| Người mua còn đang xem căn khác | Hẹn ký cọc lùi lại nhiều lần | Đặt thời hạn giữ mức giá đã thống nhất |
| Người thân người mua phản đối | Người mua nhắc tới "bố mẹ", "anh chị" chưa từng xuất hiện | Mời người đó tới xem nhà trước ngày ký |
| Phát hiện vấn đề pháp lý chưa được nói | Người mua hỏi lại về sổ, quy hoạch, tranh chấp | Nói rõ từ đầu, đưa sẵn giấy tờ, kết quả tra cứu |
| Người mua đòi bớt thêm | Câu "cho em xin chẵn" trước ngày ký | Giữ đúng thoả thuận, hoặc đổi lại điều kiện |
| Người bán có người trả cao hơn | Có cuộc gọi mới sau khi đã chốt | Quyết định ngay theo nguyên tắc đã đặt, nói thật |
| Đồng sở hữu chưa đồng ý | Một người đứng tên chưa từng gặp người mua | Thống nhất nội bộ trước khi chốt với ai |
| Giấy tờ chưa sẵn | Thiếu giấy tờ tuỳ thân, giấy hôn nhân, sổ đang ở ngân hàng | Chuẩn bị trước khi rao bán |
Trong 24 giờ sau khi chốt miệng: làm ngay những việc này
Không cần phức tạp, nhưng phải làm ngay, không để sang tuần sau:
- Nhắn tóm tắt thoả thuận cho người mua. Giá, tiến độ thanh toán, mức cọc, ai chịu khoản thuế phí nào, ngày dự kiến công chứng và bàn giao, đồ để lại. Kết bằng câu mời người mua xác nhận hoặc bổ sung.
- Hẹn ngày giờ ký hợp đồng đặt cọc cụ thể. Càng gần càng tốt; vài ngày là hợp lý, đủ để hai bên chuẩn bị và người mua kiểm tra pháp lý nếu cần.
- Thống nhất ai soạn hợp đồng cọc. Văn phòng công chứng, luật sư của một trong hai bên, hay mẫu hai bên cùng đọc. Gửi bản nháp trước để không phải sửa ngay tại bàn ký.
- Báo cho tất cả những người cùng đứng tên. Gửi họ đúng bản tóm tắt đã gửi người mua, xin xác nhận đồng ý.
- Kiểm lại giấy tờ của mình. Đủ bản gốc, còn hạn, thông tin khớp nhau. Phát hiện thiếu sót lúc này còn kịp xử lý.
- Báo môi giới (nếu có) và những khách đang hẹn xem. Nói rõ nhà đã có người chốt, đang chờ ký cọc, và mình sẽ báo lại nếu có thay đổi.
- Ghi lại lịch sử thương lượng. Ai đề nghị gì, khi nào. Nếu sau này có hiểu lầm, đây là chỗ để đối chiếu.
Giấy tờ người bán nên có sẵn trước ngày ký cọc
Bản gốc giấy chứng nhận (sổ). Nếu sổ đang thế chấp ở ngân hàng, có giấy xác nhận dư nợ và phương án giải chấp.
Giấy tờ tuỳ thân còn hạn của mọi người đứng tên. Thông tin trên giấy tờ tuỳ thân phải khớp với thông tin trên sổ; lệch thì phải có giấy tờ chứng minh là cùng một người.
Giấy tờ về tình trạng hôn nhân. Giấy đăng ký kết hôn, hoặc giấy xác nhận tình trạng hôn nhân, tuỳ trường hợp; liên quan tới việc tài sản là riêng hay chung.
Giấy tờ thừa kế, phân chia tài sản nếu có. Văn bản thoả thuận phân chia di sản, giấy tờ liên quan đã được công chứng hoặc chứng thực.
Văn bản uỷ quyền nếu có người ký thay. Uỷ quyền phải đúng hình thức và đúng phạm vi; hỏi công chứng viên trước.
Giấy tờ về xây dựng. Giấy phép xây dựng, giấy tờ hoàn công nếu có; những phần chưa hoàn công phải nói rõ.
Kết quả tra cứu quy hoạch, tình trạng pháp lý gần nhất. Nếu mình đã tra trước khi rao, mang theo.
Thông tin tài khoản nhận tiền. Tài khoản đứng tên chính người bán, ghi rõ để đưa vào hợp đồng.
Người mua xin thời gian kiểm tra pháp lý: hợp tác, nhưng có thời hạn
Người mua cẩn thận sẽ muốn kiểm tra sổ, tình trạng thế chấp, quy hoạch trước khi đặt cọc, đặc biệt nếu họ đã đọc các bài cảnh báo về mua nhà. Đây là việc hợp lý, và người bán có lợi khi hợp tác: một người mua đã tự kiểm tra là người mua ít có lý do lật kèo sau này.
Hợp tác nghĩa là cung cấp bản sao giấy tờ cần thiết, cho xem bản gốc tại chỗ, đi cùng tới văn phòng công chứng hoặc cơ quan đăng ký đất đai nếu người mua cần. Không hợp tác nghĩa là trả lời vòng vo, khiến người mua nghi ngờ điều không có.
Nhưng cần có thời hạn. Thống nhất số ngày người mua cần để kiểm tra, và sau thời hạn đó thì ký cọc hoặc dừng. Kiểm tra kéo dài không mốc là cách khác của "để em suy nghĩ thêm".
Nếu việc kiểm tra phát hiện ra điều mình chưa nói, ví dụ một phần nhà chưa hoàn công, thì đó là lỗi của khâu chuẩn bị, không phải của người mua. Cách xử lý tốt nhất là nói thật, đưa ra phương án, và chấp nhận thương lượng lại nếu điều đó ảnh hưởng tới giá trị nhà.
Có nên tiếp tục đón khách khác trong lúc chờ ký cọc?
Về pháp lý, trước khi nhận cọc thì người bán chưa có cam kết ràng buộc kiểu hợp đồng đặt cọc với ai. Nhưng về uy tín, đã chốt với một người mà vẫn dẫn khách khác xem như chưa có gì là cách làm dễ mất cả hai.
Cách hợp lý: báo thật cho những khách đang hẹn rằng nhà đã có người chốt, đang chờ ký cọc trong vài ngày tới. Ai muốn được báo lại nếu thương vụ không thành thì ghi lại liên lạc. Không nhận đề nghị mới để đem ra ép người đã chốt.
Nếu trong quãng này có người tự tìm tới với một đề nghị cao hơn hẳn, đó là lúc kiểm tra nguyên tắc của chính mình. Bài về chọn giữa nhiều người mua có nói cách so cả gói đề nghị; nhưng nếu đã chốt, quyết định nhanh và nói thẳng vẫn tốt hơn kéo dài để ép hai bên.
Cũng nên nhìn lại người mua đã chốt bằng con mắt bình tĩnh. Những dấu hiệu trong bài phân biệt người mua thật và khách dò giá giúp đánh giá người đã chốt có khả năng đi tới cùng hay không, để biết nên giữ liên lạc với khách dự phòng nào.
Khi người mua đòi bớt thêm trước giờ ký
Nhận ra đây là chiêu quen. Đòi "xin chẵn", đòi bên bán chịu thêm khoản phí, ngay khi đã đến ngày ký: người mua biết người bán đã báo cả nhà, đã từ chối khách khác.
Nhắc lại tin nhắn tóm tắt. "Hai bên đã thống nhất thế này hôm thứ ba". Văn bản tóm tắt chính là lúc nó có tác dụng.
Nếu nhượng, đòi lại một điều kiện. Thanh toán nhanh hơn, cọc cao hơn, nhận nhà theo hiện trạng.
Nếu không nhượng, nói nhẹ nhưng rõ. Mình giữ đúng thoả thuận, nếu người mua cần thêm thời gian cân nhắc thì mình hiểu, nhưng sẽ tiếp tục đón khách khác.
Không nhượng vì sợ "mất công". Công đã bỏ ra không lấy lại được dù ký hay không; đừng để nó quyết định giá.
Đọc thêm tình huống tương tự. Bài giữ giá trước chiêu ép có cách đáp lại từng kiểu ép giá cụ thể.
Phân biệt ép giá với vấn đề thật. Nếu người mua vừa phát hiện một khuyết tật mình chưa nói, đó không phải ép giá mà là thông tin mới; xử lý thẳng thắn.
Khi chính mình muốn đổi ý
Nói sớm, nói thẳng. Im lặng, không nghe máy, hẹn lần lữa là cách tệ nhất. Người mua có thể đã từ chối căn khác vì tin lời mình.
Nói đúng lý do. Người đồng sở hữu không đồng ý, gia đình thay đổi kế hoạch, có đề nghị khác: nói ra, không bịa lý do kỹ thuật.
Đã nhận bất kỳ khoản tiền nào thì xem kỹ đó là gì. Tiền "giữ chỗ", tiền "thiện chí" vẫn có thể bị coi là đặt cọc. Nếu đã nhận, hỏi luật sư trước khi tính chuyện đổi ý.
Không dùng đổi ý làm chiêu ép giá. Nói "có người trả cao hơn" để người mua tăng giá là chơi trò mà người mua sẽ nhận ra.
Nếu đổi ý vì giá, tự hỏi mình đã định giá sai chưa. Có người trả cao hơn ngay sau khi mình chốt là dấu hiệu giá chào có thể đã thấp; rút kinh nghiệm cho lần sau, nhưng cân nhắc kỹ chuyện lật lời đã hứa.
Xin lỗi và bù đắp nếu hợp lý. Người mua đã tốn chi phí kiểm tra, đi lại; một lời xin lỗi kèm chút bù đắp giữ được uy tín của mình trong khu.
Rút kinh nghiệm cho lần chốt sau. Thống nhất nội bộ trước khi đưa ra giá, đặt giá sàn ở nhà, không chốt khi chưa sẵn sàng bán thật.
Một tình huống cụ thể: "bố mẹ em chưa đồng ý"
Một người mua trẻ xem nhà ba lần, chốt giá ở buổi thứ ba, hẹn hai ngày sau ký cọc. Đến hôm trước ngày ký, người mua gọi báo bố mẹ, người góp phần lớn tiền, chưa xem nhà và muốn trả thấp hơn.
Người bán có ba lựa chọn: nhượng thêm để giữ, từ chối và tìm khách khác, hoặc mời bố mẹ người mua tới xem nhà trước khi quyết. Lựa chọn thứ ba thường là tốt nhất, vì người thật sự quyết định cuối cùng đã lộ diện, và thương lượng tiếp mà không có họ thì sẽ không bao giờ dừng.
Ở buổi xem đó, người bán đưa ra đúng bản tóm tắt thoả thuận đã gửi trước, trả lời câu hỏi của bố mẹ người mua như với một người mua mới, và giữ đúng mức đã chốt. Nếu bố mẹ người mua vẫn muốn giảm, người bán có thể đòi lại một điều kiện, như thanh toán đợt lớn sớm hơn.
Bài học rút ra cho các lần sau: ở cuộc gọi đầu tiên, hỏi ai là người quyết định cuối cùng, và đề nghị buổi xem có đủ người đó trước khi chốt giá.
Những sai lầm thường gặp trong quãng chờ cọc
Không có gì bằng chữ. Hai tuần sau, mỗi bên nhớ một kiểu.
Hẹn ngày ký cọc quá xa. "Sau Tết", "đầu tháng sau" là đủ thời gian cho mọi nguy cơ xảy ra.
Giấy tờ chưa sẵn. Đến ngày ký mới phát hiện giấy tờ tuỳ thân hết hạn, thiếu giấy hôn nhân, sổ đang ở ngân hàng.
Chưa thống nhất với người đồng sở hữu. Một người đứng tên vắng mặt hoặc không đồng ý là thương vụ không đi tiếp được.
Nhận tiền "giữ chỗ" không rõ ràng. Nhận vài đồng mà không có giấy tờ rõ ràng thì cả hai bên đều không biết mình đang cam kết gì.
Đăng lại tin rao trong lúc chờ. Người mua thấy tin nhà mình vẫn rao, sẽ nghĩ mình đang tìm giá cao hơn.
Ký cọc bằng mẫu tải trên mạng mà không đọc kỹ. Mẫu chung không có những điều khoản riêng của thương vụ mình.
Khi nào nên hỏi luật sư hoặc công chứng viên
Nên hỏi trước khi ký hợp đồng đặt cọc trong mọi trường hợp có yếu tố phức tạp: tài sản chung vợ chồng, tài sản thừa kế nhiều người, nhà đang thế chấp, người mua vay ngân hàng, có người ký thay qua uỷ quyền, có phần nhà chưa hoàn công hoặc diện tích lệch so với sổ.
Nên hỏi ngay nếu đã lỡ nhận một khoản tiền dưới bất kỳ tên gọi nào ("giữ chỗ", "thiện chí", "cọc miệng") và một trong hai bên muốn đổi ý. Cách xử lý khoản tiền đó phụ thuộc vào việc hai bên đã thoả thuận gì và bằng hình thức nào.
Nên hỏi văn phòng công chứng về hồ sơ cần chuẩn bị cho chính trường hợp của mình, trước ngày ký cọc, để ngày ký cọc không bị hoãn vì thiếu một tờ giấy.
Và nên hỏi nếu người mua hoặc môi giới đưa ra cách làm "cho nhanh" như ký giấy tay, uỷ quyền thay vì chuyển nhượng, ghi giá thấp hơn giá thật. Những cách đó có rủi ro pháp lý mà người bán là người gánh nhiều nhất.
Câu hỏi thường gặp
Thoả thuận miệng mua bán nhà có giữ được người mua không?
Trên thực tế rất khó. Lời nói khó chứng minh, và hợp đồng chuyển nhượng nhà đất phải lập thành văn bản theo hình thức luật định. Muốn có ràng buộc, cần ký hợp đồng đặt cọc bằng văn bản, nội dung rõ ràng.
Từ lúc chốt giá đến lúc ký cọc nên cách bao lâu?
Càng ngắn càng tốt, miễn đủ để hai bên chuẩn bị giấy tờ và người mua kiểm tra pháp lý nếu cần. Vài ngày là phổ biến; kéo dài nhiều tuần là tăng nguy cơ đổ.
Có nên nhận tiền giữ chỗ trước khi ký cọc?
Không nên nhận khoản tiền không có giấy tờ rõ ràng. Nếu nhận, cần ghi rõ đó là khoản gì, xử lý thế nào khi một bên không tiếp tục; tốt nhất là ký luôn hợp đồng đặt cọc.
Người mua xin xem sổ gốc trước khi cọc có nên cho?
Nên cho xem tại chỗ, trước mặt mình, hoặc cùng mang tới văn phòng công chứng. Không để người mua mang sổ đi nơi khác.
Chốt rồi người mua im lặng không nghe máy thì làm sao?
Nhắn một tin rõ ràng: mức giá đã thống nhất giữ đến ngày nào, sau đó mình tiếp tục đón khách khác. Rồi làm đúng như vậy.
Đã chốt với người này, người khác trả cao hơn thì có được bán cho người sau?
Nếu chưa nhận cọc hay khoản tiền nào, về nguyên tắc chưa có ràng buộc kiểu đặt cọc, nhưng uy tín là chuyện khác. Nếu đã nhận bất kỳ khoản tiền nào, hỏi luật sư trước khi quyết.
