Người mua thật thường hỏi những câu chỉ người sắp bỏ tiền mới cần biết: sổ đứng tên ai, có thế chấp không, bàn giao được khi nào, thanh toán theo đợt ra sao. Họ quay lại xem lần hai, dẫn theo người cùng quyết định và đưa ra một con số. Khách dò giá thì xoáy vào câu "thấp nhất bao nhiêu", không kể được mình đã xem những đâu, và không bao giờ tự đưa ra đề nghị.
Phân biệt được hai loại này giúp người bán đỡ mất thời gian, nhưng quan trọng hơn là đỡ mất giá: người bán hay nói con số thấp nhất cho khách dò giá, rồi con số đó đi khắp khu, tới tai cả người mua thật. Dù vậy, không nên đối xử thiếu lịch sự với ai, vì người hôm nay dò giá có thể là người tháng sau mua thật.
Dấu hiệu của một người mua nghiêm túc
Hỏi về giấy tờ trước khi hỏi về giá. Sổ đứng tên mấy người, có thế chấp không, diện tích trên sổ khớp thực tế không. Người sắp bỏ tiền sợ pháp lý hơn sợ giá.
Hỏi về thời điểm. Bao giờ chủ nhà dọn đi, có cần thời gian tìm nhà mới không, bàn giao được trước Tết không. Đây là câu của người đã bắt đầu xếp lịch chuyển nhà.
Quay lại xem lần hai, và đi khác người. Lần đầu đi một mình, lần hai đi cùng vợ hoặc chồng, bố mẹ, có khi cả thợ xây. Mỗi lần thêm một người là thêm một bước gần quyết định.
Đo đạc, tính chỗ kê đồ. Kéo thước đo phòng, hỏi chỗ nào đặt được máy giặt, phòng nào cho con. Khách dò giá không quan tâm cái tủ lạnh nhà họ để đâu.
Nói được mình đã xem những khu nào, những căn nào. Người tìm nhà thật đã đi nhiều, có so sánh cụ thể, đôi khi so sánh bất lợi cho nhà mình. Nghe khó chịu nhưng đó là khách thật.
Nói chuyện tiền một cách cụ thể. "Bên anh có sẵn một phần, phần còn lại vay", "cần bán căn hộ đang ở rồi mới đủ". Họ cho mình biết khó khăn của họ vì họ cần mình phối hợp.
Chê đúng chỗ. Người mua thật chê những thứ sẽ tốn tiền sửa: mái tôn cũ, cầu thang dốc, bếp chật. Khách dò giá chê chung chung "giá cao quá so với khu này".
Đưa ra một con số, kể cả con số thấp. Một đề nghị cụ thể, dù thấp, là điểm bắt đầu thương lượng thật. Khách dò giá chỉ hỏi, không đề nghị.
Khách dò giá là ai, và vì sao họ đến
Không phải ai dò giá cũng có ý xấu. Có người đang định bán căn của họ gần đó, đi xem vài căn để biết nên rao bao nhiêu. Có người mới bắt đầu tìm nhà, chưa có tiền, đi xem để hình dung. Có người đang mua căn khác và muốn có thêm một căn để so, lấy cớ trả giá căn kia.
Nhóm cần để ý nhất là môi giới đóng vai khách. Họ đến xem, chụp ảnh, hỏi giá thấp nhất, rồi đem đi chào cho khách của họ, có khi với giá cao hơn để ăn chênh, có khi rao trên mạng như hàng của mình. Chủ nhà phát hiện ra khi thấy ảnh nhà mình trong một tin rao lạ.
Dấu hiệu thường gặp: người đến xem quá nhanh, chụp ảnh rất kỹ mặt tiền và từng phòng như chụp để đăng tin, hỏi "chủ nhà có ký gửi cho ai chưa", "nếu em dẫn khách thì anh trả phí thế nào". Gặp những dấu hiệu đó, cách gọn nhất là hỏi thẳng "anh chị mua để ở hay làm môi giới", phần lớn sẽ nói thật.
Làm việc với môi giới không có gì sai, nhưng phải trên giấy và theo điều kiện của mình: giá họ được chào, phí trả khi nào, có được đăng ảnh không. Đừng để họ đóng vai người mua rồi thương lượng giá với mình như người mua.
So nhanh: người mua thật, khách dò giá, môi giới đóng vai khách
Không dấu hiệu nào chắc chắn một mình; nhìn cả cụm dấu hiệu mới đáng tin.
| Biểu hiện | Người mua thật | Khách dò giá | Môi giới đóng vai |
|---|---|---|---|
| Câu hỏi đầu tiên | Giấy tờ, vị trí, bàn giao | Giá thấp nhất | Đã ký gửi ai chưa, phí thế nào |
| Cách xem nhà | Xem lâu, đo đạc, mở tủ | Xem nhanh, ít hỏi chi tiết | Chụp ảnh kỹ, ít quan tâm công năng |
| Người đi cùng | Người cùng quyết định, thợ | Thường đi một mình | Đồng nghiệp hoặc một mình |
| Nói về tiền | Cụ thể: vốn sẵn, vay, đợt | Tránh nói | Hỏi giá để "báo khách" |
| Sau buổi xem | Hẹn xem lại, hỏi thêm giấy tờ | Im lặng hoặc hỏi lại giá | Gọi lại đề nghị ký gửi |
| Đề nghị giá | Có con số, kèm điều kiện | Không có | Có thể có nhưng "để hỏi khách" |
Sàng lọc nhẹ nhàng mà không làm mất khách
Hỏi bốn câu trong cuộc gọi đầu. Mua để ở hay đầu tư, đã xem những khu nào, tiền sẵn hay vay, ai quyết định. Hỏi như người cần chuẩn bị, không như người tra khảo.
Nói giá chào, không nói giá sàn. Mọi khách đều được nghe cùng một giá chào. Giá sàn chỉ tồn tại trong đầu mình và người cùng đứng tên.
Mời đưa ra đề nghị bằng con số. "Nếu anh chị ưng nhà thì cứ đưa ra mức của mình, kèm cách thanh toán, bên em cân nhắc". Khách dò giá thường dừng lại ở đây.
Ưu tiên giờ đẹp cho khách đã có dấu hiệu thật. Khách mơ hồ thì xếp vào khung giờ mình vốn ở nhà, không cần nghỉ làm.
Đề nghị xem lần hai có đủ người quyết định. Khách thật vui lòng sắp xếp. Khách dò giá sẽ tìm lý do.
Không gửi bản sao sổ qua tin nhắn cho người chưa từng tới xem. Bản sao sổ chỉ đưa khi đã có buổi xem và khách cần kiểm tra pháp lý.
Ghi lại mỗi khách: hỏi gì, đi với ai, có đề nghị không. Sau năm bảy khách sẽ thấy rõ ai đáng gọi lại.
Giữ lịch sự với tất cả. Người đi xem hôm nay có thể là người giới thiệu khách cho mình tuần sau, hoặc tự quay lại khi đã đủ tiền.
Khi người mua thật trông giống khách dò giá
Có những người mua rất thật nhưng cách hành xử lại giống người dò giá. Người lớn tuổi, ít nói, xem một vòng rồi về, không hỏi gì nhiều, vài hôm sau con cái gọi tới đặt cọc. Người mua bằng tiền mặt có sẵn đôi khi hỏi giá thấp nhất ngay câu đầu vì họ quen mua bán nhanh.
Ngược lại, có người hỏi rất kỹ, xem đi xem lại, nhưng thực ra đang dùng nhà mình để ép giá một căn khác mà họ ưng hơn. Họ sẽ biến mất ngay khi căn kia chốt được.
Vì vậy dấu hiệu chỉ là để xếp thứ tự ưu tiên, không phải để kết luận. Cách duy nhất biết chắc là cái mốc tiếp theo: một đề nghị bằng con số, rồi một khoản đặt cọc. Người nào đi tới được mốc đó là người mua; trước mốc đó ai cũng chỉ là người đang xem.
Từ góc người bán, điều cần giữ là không thay đổi điều kiện bán chỉ vì cảm giác khách này "chắc chắn mua". Giảm giá trước khi có đề nghị và có cọc là đánh cược vào cảm giác của mình.
Câu hỏi thường gặp
Khách cứ hỏi giá thấp nhất mà không đưa ra con số thì làm sao?
Nhắc lại giá chào và mời họ đưa ra đề nghị kèm cách thanh toán. Nếu sau hai ba lần họ vẫn chỉ hỏi, nhiều khả năng họ chưa sẵn sàng mua; giữ liên lạc nhưng không cần đầu tư thêm thời gian.
Làm sao biết người đến xem là môi giới?
Hỏi thẳng một cách tự nhiên: anh chị mua để ở hay đang tìm cho khách. Ngoài ra, chú ý người chụp ảnh như để đăng tin và hỏi về phí. Đa số môi giới sẽ nói thật nếu được hỏi.
Có nên từ chối môi giới đến xem nhà?
Không cần từ chối, nhưng nên nói rõ điều kiện làm việc trước khi họ đăng ảnh hay chào khách: giá chào, phí, thời hạn. Thoả thuận có giấy tờ thì tốt hơn lời nói.
Khách xem ba lần rồi im luôn có nên gọi lại?
Gọi một lần, hỏi còn băn khoăn gì không, có cần thêm giấy tờ gì không. Gọi nhiều lần làm khách nghĩ mình đang vội và họ sẽ chờ để ép giá.
Hàng xóm cũng đang bán, họ sang xem nhà mình thì sao?
Cứ tiếp lịch sự như mọi khách. Họ sẽ biết giá chào của mình, nhưng giá chào vốn đã công khai trên tin rao. Điều không nên nói vẫn là con số thấp nhất mình chấp nhận.
