Cách trả lời câu hỏi khó của khách xem nhà là trả lời thật, ngắn, và đi kèm việc mình đã làm hoặc giấy tờ chứng minh. Né tránh hay nói dối khuyết điểm không giữ được giá: khách tinh ý sẽ trừ giá theo nỗi nghi của họ, còn khách không tinh thì phát hiện sau khi đặt cọc, lúc đó chuyện không còn là giá mà là tranh chấp.
Khó ở chỗ có những câu trả lời thật làm người bán thấy yếu thế, như "vì sao bán" hay "sao rao mấy tháng rồi chưa bán". Phần lớn chủ nhà hoặc nói quá nhiều, hoặc chống chế, cả hai đều lộ. Dưới đây là những câu người mua hỏi nhiều nhất và cách trả lời đã qua thực tế.
"Sao anh chị bán nhà?" — câu hỏi nào cũng dẫn về đây
Gần như mọi người mua đều hỏi câu này, và họ hỏi vì hai lý do: muốn biết nhà có vấn đề gì không, và muốn biết chủ nhà có đang vội không. Câu trả lời tốt phải trấn an được ý thứ nhất mà không để lộ ý thứ hai.
Lý do thật thường rất bình thường: đổi chỗ làm, con cái lớn cần nhà rộng hơn, về quê với bố mẹ, gom tiền mua căn khác. Cứ nói đúng lý do đó, một câu là đủ. "Nhà mình chuyển về gần trường của con" nghe tự nhiên hơn nhiều so với một bài giải thích dài.
Thứ không nên nói là hạn chót và áp lực tiền. "Cuối tháng phải trả nợ", "đang cần tiền gấp" là thông tin người mua sẽ dùng để kéo dài thời gian rồi ép giá. Không nói ra không phải là nói dối; mình không có nghĩa vụ kể hoàn cảnh tài chính của mình cho người mua.
Ngược lại, nếu lý do bán liên quan trực tiếp tới căn nhà, như hàng xóm tranh chấp lối đi, nhà bị ảnh hưởng bởi công trình bên cạnh, khu hay ngập, thì đó không còn là chuyện riêng. Đó là thông tin về tài sản, phải nói. Giấu đi rồi bị phát hiện sau khi ký là người bán chịu rủi ro pháp lý, chưa kể có thể phải trả lại cọc kèm phạt cọc.
Câu hỏi về tình trạng nhà: thấm, nứt, mối mọt, điện nước
"Nhà có bị thấm không?" Nếu từng thấm, nói rõ chỗ nào, đã xử lý thế nào, khi nào. Có hoá đơn, giấy bảo hành của thợ thì đưa ra. Một chỗ thấm đã xử lý và có giấy tờ làm khách yên tâm hơn một câu "không bao giờ thấm".
"Vết nứt này có sao không?" Phân biệt nứt lớp vữa trát với nứt kết cấu là việc của kỹ sư, không phải của chủ nhà. Nói những gì mình biết, rồi mời khách dẫn kỹ sư hoặc thợ quen tới xem. Chủ nhà tự khẳng định "nứt chân chim thôi" là nhận về mình một lời cam kết không có cơ sở.
"Có mối không?" Nhà có nhiều đồ gỗ, khung cửa gỗ, nên trả lời kèm lần kiểm tra hoặc xử lý gần nhất. Nếu chưa từng kiểm tra thì nói thật là chưa.
"Điện nước đi âm hay nổi, thay lần cuối khi nào?" Câu này khách hỏi để tính chi phí sửa. Không nhớ chính xác thì nói khoảng thời gian và ai làm, đừng bịa năm.
"Nhà xây năm nào, sửa mấy lần?" Trả lời theo giấy phép xây dựng hoặc giấy tờ hoàn công nếu có. Phần cơi nới không có trong giấy phép thì nói rõ, vì nó liên quan trực tiếp tới việc công chứng và cấp sổ sau này.
"Hàng xóm thế nào?" Khen thật, chê thật nhưng nhẹ. Hàng xóm có quán nhậu hay xưởng gỗ ồn ào thì khách đứng ngoài hẻm một lúc sẽ tự nghe thấy.
"Mùa mưa có ngập không?" Câu này nói dối là dở nhất, vì hỏi một vòng người trong hẻm là ra. Nếu đầu hẻm ngập khi mưa lớn mà trong nhà không vào nước, nói đúng như vậy.
"Có phần nào xây trên đất chưa đứng tên không?" Đây là câu của người mua có kinh nghiệm. Nếu có phần ban công lấn không gian, phần sân xây trên đất chưa công nhận, phải nói trước khi đi tiếp, vì nó ảnh hưởng tới hợp đồng.
Câu hỏi về pháp lý: sổ, quy hoạch, tranh chấp
"Sổ đứng tên ai?" Nói đúng: một người, hai vợ chồng, hay nhiều người thừa kế. Nếu sổ đứng tên một người nhưng là tài sản chung vợ chồng, khách cần biết cả hai sẽ cùng ký.
"Nhà có đang thế chấp không?" Nếu đang thế chấp ngân hàng, nói luôn kèm phương án giải chấp. Khách biết từ đầu thì cùng thiết kế cách thanh toán; biết lúc ra công chứng thì thường bỏ.
"Có dính quy hoạch không?" Chủ nhà nên tra trước khi rao, qua cơ quan đăng ký đất đai hoặc bộ phận tiếp nhận hồ sơ của xã, phường. Trả lời kèm kết quả tra cứu, không trả lời theo trí nhớ hay theo lời đồn.
"Có tranh chấp với ai không?" Tranh chấp ranh giới, lối đi, tường chung với hàng xóm phải nói. Đã giải quyết thì đưa ra biên bản hoà giải hoặc giấy xác nhận.
"Diện tích trên sổ và thực tế có khớp không?" Lệch thì nói lệch bao nhiêu và lệch phía nào. Nếu chưa từng đo lại, nói thẳng là chưa và mình sẵn sàng đo trước khi ký.
"Có ai đang ở hoặc đăng ký cư trú ở đây không?" Người thuê, người thân đăng ký thường trú tại nhà là chuyện người mua cần biết, vì nó liên quan tới thời điểm bàn giao.
"Giấy tờ có bản gốc ở đây không?" Cho xem tại chỗ. Nếu sổ gốc đang nằm ở ngân hàng do thế chấp thì nói rõ, đưa bản sao.
"Sao rao lâu vậy mà chưa bán?" và những câu hỏi dò giá
Câu này thường không phải hỏi để biết. Người mua đã tra thấy tin rao từ mấy tháng trước, và họ hỏi để chủ nhà tự thừa nhận là giá cao. Trả lời "giá này là đúng rồi" hay "chưa gặp người hiểu giá trị" đều nghe như chống chế.
Cách trả lời đỡ nhất là nói đúng sự việc, không bình luận: "Có vài người xem, chưa ai đưa ra đề nghị phù hợp". Nếu mình đã điều chỉnh giá, nói luôn đã điều chỉnh từ đâu xuống đâu. Đó là thông tin thật, cho thấy mình thực tế, và khiến người mua khó dùng lý do "rao lâu" để đòi giảm thêm một lần nữa.
Nhưng cũng nên tự hỏi lại thật lòng. Một căn nhà có nhiều người xem mà không ai trả giá, thường là giá chào đang xa mặt bằng giao dịch thật, hoặc có một khuyết điểm chưa được nói trước nên khách nào cũng gặp rồi bỏ. Câu hỏi của khách lúc này là một tín hiệu đáng nghe.
Những câu dò giá khác như "đã có ai trả bao nhiêu chưa", "thấp nhất bao nhiêu thì bán" thì không cần trả lời bằng con số. Mời khách đưa ra đề nghị của họ. Chủ nhà nói ra con số thấp nhất trước là tự hạ sàn cho mọi cuộc thương lượng sau đó.
Những cách trả lời làm hỏng buổi xem
Trả lời "không biết" cho mọi câu kỹ thuật. Khách nghe như đang né. Không biết thì nói không biết kèm cách tìm ra: "để em hỏi lại thợ đã làm", "anh chị cứ dẫn kỹ sư tới xem".
Nói quá dài. Câu hỏi một dòng, trả lời năm phút là dấu hiệu căng thẳng. Trả lời một hai câu, khách cần thêm thì họ hỏi tiếp.
Chê nhà khác để khen nhà mình. Nói xấu căn bên cạnh đang rao bán làm mình mất uy tín, và nhắc khách là họ còn lựa chọn khác.
Hứa thay người khác. "Chắc chắn không bị giải toả", "phường chắc chắn cho hoàn công": những câu như vậy chủ nhà không có thẩm quyền nói, và có thể bị dùng làm căn cứ khi tranh chấp.
Đưa con số thấp nhất ngay lúc đứng ở cửa. Mọi cuộc thương lượng sau đó sẽ bắt đầu từ con số đó, không phải từ giá chào.
Thay đổi câu trả lời giữa các buổi xem. Khách quay lại lần hai hỏi lại đúng câu cũ để kiểm. Hai câu trả lời khác nhau là mất lòng tin, kể cả khi lần đầu mình nói nhầm.
Che giấu khuyết tật đã biết. Chuyện này còn là chuyện pháp lý, chứ chưa nói tới đạo đức. Người mua phát hiện khuyết tật bị giấu sau khi đặt cọc có thể có căn cứ đòi huỷ thoả thuận, đòi phạt cọc hoặc bồi thường; khi có tranh chấp nên hỏi luật sư ngay, đừng tự xử lý.
Chuẩn bị một "tờ trả lời" trước khi mở cửa đón khách
Mất một buổi tối là có, dùng cho suốt thời gian bán:
- Viết ra mười câu khách hỏi nhiều nhất. Lấy từ các buổi xem đã qua, hoặc từ các mục ở trên.
- Trả lời mỗi câu tối đa hai dòng. Đọc to lên, câu nào nghe như chống chế thì viết lại.
- Gắn giấy tờ chứng minh vào từng câu. Hoá đơn sửa chữa, kết quả tra cứu quy hoạch, biên bản hoà giải, bản sao giấy phép.
- Thống nhất với mọi người cùng đứng tên. Vợ chồng, anh chị em đều trả lời giống nhau, nhất là câu về lý do bán và giá.
- Cập nhật sau mỗi buổi xem. Câu hỏi mới, câu trả lời chưa ổn, ghi ngay.
Câu hỏi thường gặp
Có bắt buộc phải nói khuyết điểm của nhà cho người mua không?
Khuyết tật mình đã biết và ảnh hưởng tới giá trị, công năng của nhà thì nên nói rõ, tốt nhất ghi vào hợp đồng đặt cọc hoặc biên bản. Giấu đi rồi bị phát hiện có thể dẫn tới tranh chấp; trường hợp cụ thể nên hỏi luật sư.
Người mua dẫn kỹ sư tới xem nhà có nên cho?
Nên. Đây là dấu hiệu người mua nghiêm túc, và nhận xét của kỹ sư thường khách quan hơn lời chủ nhà. Mình có thể đi cùng để nghe và ghi lại.
Khách hỏi số tiền mình mua nhà năm xưa thì sao?
Không cần trả lời. Giá mua cũ không quyết định giá bán hôm nay, và chỉ cho khách thêm lý lẽ "anh chị đã lời nhiều rồi". Trả lời rằng giá hôm nay tính theo thị trường hôm nay.
Có nên đưa kết quả tra cứu quy hoạch cho khách xem?
Có, nếu là kết quả tra từ nguồn chính thức. Nó tiết kiệm thời gian của cả hai bên và cho thấy mình đã chuẩn bị. Khách vẫn có quyền tự tra lại.
Khách hỏi một câu mình không biết câu trả lời thì làm gì?
Nói thật là chưa biết, hẹn tìm hiểu và trả lời trong một hai ngày, rồi làm đúng như hẹn. Một câu trả lời đúng hẹn tạo lòng tin hơn mười câu trả lời vội.
Có nên cho khách nói chuyện với hàng xóm?
Khách sẽ tự hỏi dù mình có cho hay không. Thay vì lo, nên để ý xem hàng xóm hay nói gì về khu mình, để chuẩn bị trả lời trước.
