Ngoài giá, người bán nhà cần thương lượng xong năm nhóm điều khoản trước khi ký cọc: tiến độ thanh toán và mỗi đợt tiền gắn với mốc giấy tờ nào, ai chịu khoản thuế phí nào, ngày bàn giao và hiện trạng nhà lúc giao, những đồ để lại, và cách xử lý nếu người mua vay ngân hàng không được. Hai thương vụ cùng một con số giá có thể mang về cho người bán hai khoản tiền ròng rất khác nhau, với hai mức rủi ro rất khác nhau.
Người bán thường dồn hết sức vào con số, rồi để những điều khoản này "tính sau", tới lúc ngồi trước công chứng viên mới phát hiện hai bên hiểu khác nhau về ai đóng thuế, khi nào giao nhà, cái tủ bếp có đi theo căn nhà không. Lúc đó người đang cần tiền gấp hơn sẽ là người phải nhường.
Bài này gom toàn bộ những gì cần chốt ngoài giá, theo thứ tự quan trọng với người bán, kèm một bảng kiểm để mang theo khi ngồi thương lượng.
Vì sao điều khoản ngoài giá quyết định số tiền thật mình cầm về
Số tiền người bán thật sự cầm về là giá bán trừ đi phần thuế phí mình chịu, chi phí giải chấp nếu nhà đang thế chấp, chi phí sửa chữa đã hứa, chi phí ở tạm nếu phải giao nhà trước khi có chỗ mới, và giá trị của thời gian chờ tiền. Một đề nghị nhỉnh hơn về giá nhưng kéo dài thanh toán nửa năm và đẩy hết thuế phí sang mình có khi kém hơn một đề nghị thấp hơn chút mà trả gọn.
Điều khoản ngoài giá còn quyết định rủi ro. Đợt tiền lớn rơi vào sau khi sang tên là mình đã giao quyền sở hữu mà chưa cầm đủ tiền. Điều kiện "chỉ mua nếu vay được" mà không có hạn chót là nhà mình bị giữ chân không biết đến bao giờ.
Đó cũng là lý do những điều khoản này là công cụ thương lượng tốt nhất. Như bài về nhượng bộ có điều kiện đã nói, mỗi bước lùi về giá nên đổi được một điều khoản có lợi; mà muốn đổi thì phải biết mình đang có những gì trên bàn.
Nguyên tắc chung: điều gì chưa viết ra thì coi như chưa thống nhất. Mọi điều khoản dưới đây cần được ghi lại bằng chữ, trước hết trong tin nhắn tóm tắt sau buổi thương lượng, sau đó trong hợp đồng đặt cọc và hợp đồng chuyển nhượng.
Bảng kiểm: những điều khoản phải chốt trước khi ký cọc
Mang bảng này theo khi ngồi thương lượng. Ô nào còn trống là chỗ có thể thành tranh chấp sau này.
| Điều khoản | Câu hỏi phải có câu trả lời | Nếu bỏ ngỏ thì sao |
|---|---|---|
| Giá và cách ghi giá | Giá thật là bao nhiêu, ghi đúng giá thật trên hợp đồng | Ghi thấp để giảm thuế là rủi ro pháp lý cho cả hai bên |
| Tiến độ thanh toán | Mấy đợt, mỗi đợt bao nhiêu, gắn với mốc nào | Đợt lớn trôi về sau khi đã sang tên |
| Cách nhận tiền | Tiền mặt hay chuyển khoản, vào tài khoản ai | Tranh cãi đã trả hay chưa |
| Thuế phí | Khoản nào bên nào chịu, ai đi nộp | Ra công chứng mới cãi nhau |
| Vay ngân hàng của người mua | Hạn duyệt vay, không duyệt thì cọc xử lý sao | Nhà bị giữ chân vô thời hạn |
| Giải chấp (nếu nhà đang thế chấp) | Tiền nào dùng để trả nợ, ai đi cùng ra ngân hàng | Không rút được sổ để công chứng |
| Ngày bàn giao | Ngày cụ thể, gắn với đợt tiền nào | Người mua đòi vào ở khi mình chưa dọn |
| Hiện trạng lúc giao | Nhà trống hay để lại đồ, có sửa gì không | Chê dồn lúc nhận nhà |
| Đồ để lại | Danh sách từng món | Tranh cãi tủ bếp, máy lạnh |
| Cư trú, điện nước, người thuê | Ai làm thủ tục gì, trước ngày nào | Nhà đã bán mà người cũ còn đăng ký cư trú |
Tiến độ thanh toán: gắn mỗi đợt tiền với một mốc giấy tờ
Một nguyên tắc dễ nhớ cho người bán: tiền đi trước hoặc đi cùng giấy tờ, không đi sau quá xa. Mỗi lần mình trao đi một thứ có giá trị, như ký hợp đồng chuyển nhượng hay giao sổ, thì phải có một đợt tiền tương ứng.
Các mốc hay dùng: đặt cọc khi ký hợp đồng cọc; đợt lớn nhất khi ký công chứng hợp đồng chuyển nhượng; phần còn lại khi hồ sơ sang tên hoàn tất hoặc khi bàn giao nhà. Tỷ lệ từng đợt là chuyện hai bên tự thoả thuận, không có chuẩn bắt buộc. Điều cần tránh là để phần lớn số tiền rơi vào sau khi người mua đã đứng tên trên giấy chứng nhận.
Phía người mua cũng có lo lắng ngược lại: trả gần hết tiền khi chưa chắc được sang tên. Vì vậy đợt cuối thường được giữ lại một phần để làm "cam kết" cho việc bàn giao và hoàn tất thủ tục. Một phần nhỏ thì hợp lý; một phần lớn thì người bán đang gánh rủi ro thay người mua.
Mỗi đợt nên có ngày cụ thể, hoặc ngày tính từ một sự kiện cụ thể (ví dụ "trong vòng bao nhiêu ngày kể từ ngày nhận kết quả đăng ký biến động"). "Khi nào có thì trả" không phải là tiến độ.
Khi người mua cần vay ngân hàng
Hỏi đã có thông báo đồng ý cho vay chưa. Người mua chưa từng làm hồ sơ vay và người đã được ngân hàng đồng ý về nguyên tắc là hai mức chắc chắn rất khác nhau.
Đặt hạn chót cho việc duyệt vay. Ghi vào hợp đồng cọc: trong bao nhiêu ngày người mua phải có kết quả. Không có hạn chót là nhà mình bị giữ chân vô thời hạn.
Thoả thuận rõ cọc xử lý thế nào nếu không được duyệt. Trả lại toàn bộ, trả lại một phần, hay mất cọc: phải viết ra từ đầu. Đây là một trong những điều khoản hay gây tranh chấp nhất.
Hiểu dòng tiền và dòng giấy tờ khi có ngân hàng tham gia. Thường ngân hàng cần hợp đồng chuyển nhượng và hồ sơ thế chấp của người mua trước khi giải ngân; nghĩa là có khoảng thời gian mình đã ký mà tiền vay chưa về. Hỏi chính ngân hàng của người mua về quy trình của họ.
Thống nhất tài khoản nhận tiền giải ngân. Tiền vay nên chuyển thẳng vào tài khoản của người bán, ghi rõ trong hợp đồng.
Phần vốn tự có của người mua trả trước. Phần tiền người mua tự có nên được trả trước hoặc tại công chứng, phần vay đi sau. Như vậy nếu khâu vay trục trặc, mình đã cầm một phần đáng kể.
Cho thẩm định viên của ngân hàng vào xem nhà. Đây là bước thường có. Hẹn lịch qua người mua, xác nhận danh tính trước khi mở cửa.
Đừng tự hứa giúp người mua "làm hồ sơ cho đẹp". Kê khống giá, khai sai mục đích để vay được nhiều hơn là việc không nên dính vào, dù người mua hay môi giới gợi ý.
Thuế phí: ai chịu là một phần của giá
Theo nguyên tắc chung của pháp luật hiện hành, người chuyển nhượng (người bán) là người có nghĩa vụ nộp thuế thu nhập cá nhân từ việc chuyển nhượng, trừ trường hợp được miễn; người nhận chuyển nhượng (người mua) nộp lệ phí trước bạ khi đăng ký quyền sở hữu, sử dụng. Phí công chứng và các chi phí dịch vụ khác do hai bên tự thoả thuận. Mức cụ thể và trường hợp được miễn cần tra văn bản hiện hành hoặc hỏi cơ quan thuế, văn phòng công chứng.
Hai bên được thoả thuận một bên nộp thay cho bên kia. Câu quen thuộc "bên bán bao thuế phí" hay "giá trên là giá ròng, bên mua chịu hết" chính là thoả thuận kiểu đó. Vấn đề là cụm "thuế phí" rất mơ hồ: có gồm phí công chứng không, có gồm chi phí đo vẽ, trích lục, có gồm chi phí giải chấp không. Phải liệt kê từng khoản.
Trước khi gật đầu "bao thuế phí", hỏi văn phòng công chứng hoặc cơ quan thuế ước tính các khoản đó cho căn nhà của mình. Khoản thuế tính trên giá chuyển nhượng, nên với nhà giá trị lớn, đây không phải con số nhỏ để cho đi một cách nhẹ nhàng.
Một điều phải nói thẳng: ghi giá trên hợp đồng thấp hơn giá thật để giảm thuế là việc người bán hay được gợi ý, và là việc không nên làm. Ngoài rủi ro bị truy thu và xử phạt, giá ghi thấp còn làm người bán yếu thế khi có tranh chấp, vì số tiền chênh không có căn cứ trên giấy. Người mua nào đòi ghi thấp là người mua đang chuyển rủi ro sang mình.
Ngày bàn giao và hiện trạng nhà lúc giao
Chốt ngày cụ thể và gắn với một đợt tiền. Thường là đợt cuối, hoặc đợt ngay trước đợt cuối. Không giao chìa khoá khi chưa nhận đủ đợt tiền đã thoả thuận cho mốc đó.
Nghĩ trước mình sẽ ở đâu. Nếu cần thời gian tìm chỗ mới, xin ngày bàn giao lùi lại và đổi bằng điều kiện khác. Phải đi thuê nhà tạm vì giao sớm là một chi phí thật.
Ghi rõ "nhà trống" hay "để lại đồ". Nhà trống nghĩa là dọn đi những gì, có phải dọn rác, tháo đèn, gỡ kệ không.
Nhận nhà theo hiện trạng. Nếu người mua đồng ý nhận theo hiện trạng lúc xem, ghi rõ để tránh chuyện đến ngày nhận lại chê thấm, chê nứt đòi trừ tiền. Khuyết tật mình đã biết vẫn phải nói rõ trước.
Chỉ số điện nước, các hoá đơn còn nợ. Thoả thuận chốt số ngày bàn giao, ai thanh toán phần trước, phần sau.
Đăng ký cư trú. Người đang đăng ký thường trú tại địa chỉ nhà bán nên làm thủ tục chuyển đi; hỏi công an xã, phường nơi cư trú về thủ tục.
Người thuê đang ở. Nếu nhà đang cho thuê, thoả thuận ai lo việc chấm dứt hợp đồng thuê, tiền cọc thuê trả lại cho ai, hoặc người mua nhận tiếp hợp đồng thuê.
Biên bản bàn giao. Thống nhất từ lúc thương lượng rằng sẽ có biên bản, hai bên ký, ghi tình trạng nhà và danh sách đồ để lại.
Đồ để lại và đồ mang đi: viết thành danh sách
Đồ gắn liền với nhà. Tủ bếp, tủ âm tường, bồn rửa, thiết bị vệ sinh, cửa cuốn, bình nước nóng: người mua thường mặc định đi theo nhà. Muốn tháo thì nói trước.
Máy lạnh, đèn trang trí, rèm cửa. Đây là vùng hay cãi nhau nhất vì mỗi bên mặc định một kiểu.
Cây cảnh, chậu lớn, hòn non bộ. Có giá trị với chủ nhà, có khi người mua không cần. Hỏi trước.
Đồ nội thất rời. Giường, tủ, sofa: thường mang đi, nếu để lại thì có thể dùng làm điều kiện đổi.
Thiết bị an ninh, camera. Nếu để lại, nhớ xoá tài khoản cá nhân, mật khẩu và bàn giao quyền quản trị.
Đồng hồ điện, nước, đường truyền mạng. Đi theo nhà, nhưng hợp đồng dịch vụ đứng tên mình phải chuyển tên hoặc chấm dứt.
Giấy tờ kỹ thuật. Bản vẽ, giấy bảo hành chống thấm, hoá đơn thiết bị còn bảo hành: bàn giao kèm, người mua sẽ quý.
Trình tự thương lượng cả gói điều khoản
Thay vì thương lượng từng điều khoản rời rạc, đi theo trình tự này để không bị kéo từng chút:
- Liệt kê toàn bộ điều khoản theo bảng kiểm ở trên. Làm ở nhà, cùng mọi người đứng tên.
- Đánh dấu ba nhóm. Điều không nhượng (ví dụ: không giao sổ trước khi nhận đợt lớn), điều có thể nhượng, và điều mình không quan tâm.
- Hỏi người mua về những điều họ cần nhất. Ngày nhận nhà, tiến độ phù hợp với khoản vay, đồ để lại. Điều họ cần nhiều mà mình cho đi ít tốn là điều để đổi.
- Đưa ra đề nghị trọn gói, không đưa từng mảnh. "Giá này, ba đợt thế này, bên em chịu khoản này, bàn giao ngày này, để lại những món này". Người mua khó cắt từng mảnh khi gói được đưa ra cùng lúc.
- Khi người mua muốn đổi một điều, đổi lại một điều khác. Theo đúng tinh thần nhượng bộ có điều kiện.
- Tóm tắt bằng tin nhắn ngay sau buổi thương lượng. Mời người mua xác nhận lại bằng chữ.
- Đưa bản tóm tắt cho người soạn hợp đồng cọc. Luật sư hoặc công chứng viên sẽ chuyển thành điều khoản có giá trị, và chỉ ra chỗ nào còn thiếu.
Một tình huống cụ thể: cần tiền để mua căn mới
Một gia đình bán nhà phố để mua căn hộ gần trường cho con. Họ cần một khoản lớn trong vòng hai tháng để thanh toán căn hộ, và cần ở lại nhà cũ cho tới khi căn hộ bàn giao. Có hai người mua.
Người thứ nhất trả cao hơn, nhưng cần vay phần lớn, muốn nhận nhà ngay sau công chứng và muốn bên bán chịu toàn bộ thuế phí. Người thứ hai trả thấp hơn một chút, có sẵn tiền cho đợt lớn, đồng ý lùi ngày bàn giao, thuế phí chia theo đúng luật.
Nếu chỉ nhìn giá, gia đình sẽ chọn người thứ nhất. Nhưng cộng phần thuế phí phải gánh, tiền thuê nhà tạm vì phải giao sớm, cộng rủi ro khoản vay không duyệt kịp làm lỡ việc thanh toán căn hộ, thì người thứ hai mang lại nhiều tiền ròng hơn và ít rủi ro hơn. Đó là cách nhìn mà bài về chọn giữa nhiều người mua gọi là so cả gói đề nghị.
Bài học: trước khi ngồi thương lượng, người bán phải biết rõ điều kiện nào của mình là "cứng" (ở đây là mốc tiền và ngày dọn đi), để khi nhượng về giá thì nhượng đúng chỗ, đổi lấy đúng thứ mình cần.
Những sai lầm thường gặp khi bỏ quên điều khoản ngoài giá
Chỉ chốt giá rồi để "chi tiết tính sau". Chi tiết chính là chỗ mất tiền. Người mua có thêm một lượt thương lượng nữa đúng lúc mình khó lùi.
Đồng ý "bao thuế phí" khi chưa biết số tiền. Hỏi ước tính trước khi gật đầu.
Ghi giá thấp trên hợp đồng theo gợi ý của người mua. Rủi ro pháp lý và rủi ro tranh chấp đều đổ về phía người bán.
Để đợt tiền lớn sau khi sang tên. Mình đã giao quyền mà chưa cầm tiền.
Nhận điều kiện vay không có hạn chót. Nhà bị giữ chân, khách khác bỏ đi.
Giao chìa khoá trước khi nhận đủ đợt tiền tương ứng. Người mua đã vào ở thì mọi tranh chấp về tiền sau đó đều bất lợi cho người bán.
Không lập danh sách đồ để lại. Một cái máy lạnh có thể làm hỏng buổi bàn giao.
Quên người thuê, quên đăng ký cư trú. Hai việc này làm chậm bàn giao và làm người mua mất lòng tin.
Đồng ý miệng ở buổi xem nhà. Câu "để lại hết cho em nhé" lúc đứng ở cửa được người mua nhớ rất lâu.
Khi nào nên hỏi luật sư, công chứng viên, cơ quan thuế
Nên đưa bản tóm tắt điều khoản cho luật sư hoặc công chứng viên xem trước khi ký hợp đồng đặt cọc, nhất là khi có một trong các yếu tố: người mua vay ngân hàng, nhà đang thế chấp, nhà là tài sản chung của nhiều người hoặc tài sản thừa kế, tiến độ thanh toán nhiều đợt kéo dài, hay có người thuê đang ở.
Hỏi cơ quan thuế hoặc văn phòng công chứng về khoản thuế phí ước tính và trường hợp có được miễn hay không, trước khi thoả thuận ai chịu. Các quy định về thuế, lệ phí có thay đổi theo thời gian; thông tin truyền miệng giữa người mua bán thường đã cũ.
Hỏi văn phòng hoặc chi nhánh đăng ký đất đai nơi có nhà, hoặc UBND xã, phường sau sắp xếp, về thời gian giải quyết hồ sơ sang tên ở địa phương, để đặt các mốc tiền cho thực tế.
Trước khi ký bất kỳ giấy nào có chữ "cọc", "giữ chỗ", "thoả thuận mua bán", nên có người có chuyên môn đọc qua. Chi phí tư vấn nhỏ hơn nhiều so với chi phí của một điều khoản bị bỏ ngỏ. Và nếu thương lượng đang căng, xem lại cách giữ giá trước chiêu ép trước khi nhượng thêm bất cứ điều khoản nào.
Câu hỏi thường gặp
"Bao thuế phí" nghĩa là gồm những khoản nào?
Không có định nghĩa chung, mỗi bên hiểu một kiểu. Phải liệt kê từng khoản trong hợp đồng: thuế thu nhập cá nhân, lệ phí trước bạ, phí công chứng, chi phí đo vẽ, trích lục và các chi phí khác nếu có.
Có nên chia tiền bán nhà thành nhiều đợt không?
Chia đợt là bình thường, nhất là khi người mua vay ngân hàng. Điều quan trọng là mỗi đợt gắn với một mốc giấy tờ cụ thể và phần lớn tiền được nhận trước hoặc cùng lúc với việc ký chuyển nhượng.
Người mua muốn vào sửa nhà trước khi trả đủ tiền có nên đồng ý?
Chỉ nên khi đã nhận phần lớn số tiền và có văn bản ghi rõ phạm vi được làm, trách nhiệm nếu thương vụ không thành. Nên hỏi luật sư cách ghi điều khoản này.
Ai lo thủ tục chuyển đăng ký cư trú khi bán nhà?
Người đang đăng ký cư trú tại địa chỉ đó tự làm thủ tục chuyển đi theo hướng dẫn của công an xã, phường. Nên thoả thuận thời hạn hoàn tất trong hợp đồng để người mua yên tâm.
Giữ lại đợt tiền cuối bao nhiêu là hợp lý?
Không có tỷ lệ chuẩn. Đợt cuối nên đủ để người mua yên tâm về bàn giao và thủ tục, nhưng không lớn đến mức người bán phải chờ một khoản đáng kể sau khi đã mất quyền với căn nhà.
Nhà đang cho thuê thì bán có cần chấm dứt hợp đồng thuê không?
Tuỳ thoả thuận với người mua và với người thuê, và tuỳ những gì hợp đồng thuê đã ghi. Cần đọc lại hợp đồng thuê và hỏi luật sư nếu người mua muốn nhận nhà trống trong khi hợp đồng thuê còn hạn.
