Tự bán nhà chính chủ thành công thường không nhờ may mắn mà nhờ có nhịp: một tuần chuẩn bị đủ bộ hồ sơ bán, vài tuần rao trên một hai kênh chính và ghi lại phản hồi, những mốc cố định để xem lại giá, và một điểm dừng đã định sẵn để quyết có nhờ môi giới hay không. Không có nhịp, việc bán trôi theo cảm xúc: hôm có người gọi thì hăng, tuần im thì nản, rồi hạ giá vội.
Bài này là bản kế hoạch dạng lịch làm việc cho người tự bán, không hứa bán được trong bao lâu, vì điều đó tuỳ giá, tuỳ tài sản và tuỳ thị trường lúc đó. Mục tiêu là để mỗi tuần chủ nhà biết mình cần làm gì, đo cái gì, và quyết gì.
Vì sao tự bán cần lịch, không chỉ cần tin rao
Phần lớn người tự bán bắt đầu bằng việc đăng tin, rồi chờ. Vấn đề là đăng tin chỉ là một việc trong chuỗi, và nó không cho biết mình đang làm đúng hay sai. Một căn nhà có thể có hàng trăm lượt xem tin mà không ai hẹn; một căn khác ít người xem nhưng hai người xem đều trả giá. Không ghi lại thì không phân biệt được hai tình huống đó.
Lịch làm việc giải quyết ba việc. Thứ nhất, nó buộc chuẩn bị đủ trước khi rao, nên không phải xin lỗi người mua vì "sổ đang ở chỗ chị gái". Thứ hai, nó tạo các mốc để nhìn lại, thay vì phản ứng với từng cuộc gọi. Thứ ba, nó cho một điểm dừng rõ ràng, nên khi phải đổi cách thì đổi vì có số liệu, không phải vì mệt.
Người đã đọc qua phần tự bán làm được đến đâu và chỗ nào nên nhờ người sẽ thấy kế hoạch dưới đây lấp đầy phần "làm thế nào mỗi ngày". Kế hoạch dùng được cho nhà phố, căn hộ và đất nền ở thành phố; đất vườn, đất tỉnh cần điều chỉnh vì người mua đi thực địa và quyết chậm hơn.
Một điều nên nói thẳng: kế hoạch tốt không cứu được giá sai. Nếu sau các mốc đánh giá mà mọi tín hiệu đều chỉ về giá, thì việc cần làm là sửa giá, không phải thêm kênh hay đổi ảnh lần thứ năm.
Tuần chuẩn bị: bộ hồ sơ bán phải có trước khi rao
Bản chụp sổ và bản đối chiếu hiện trạng. Biết chắc diện tích trên sổ, phần xây thêm đã cập nhật hay chưa. Chỗ nào lệch thì ghi chú để trả lời thẳng khi bị hỏi.
Danh sách người phải ký. Vợ chồng, đồng thừa kế, người đồng sở hữu. Hỏi trước họ có sẵn sàng đi công chứng không, có ai ở xa cần uỷ quyền không.
Thông tin thế chấp nếu có. Nhà đang thế chấp ngân hàng thì cần biết quy trình giải chấp, thời gian ngân hàng trả sổ, để nói đúng với người mua.
Khoảng giá chào và giá sàn. Giá chào là con số rao; giá sàn là con số mình không xuống dưới, chỉ mình và người nhà biết.
Bộ ảnh và một video đi một vòng nhà. Chụp ban ngày, sau khi dọn gọn. Video không cần dựng, chỉ cần đi chậm, không rung.
Bảng câu trả lời sẵn. Những câu chắc chắn bị hỏi: hướng, hẻm rộng, ngập không, quy hoạch, điện nước, hàng xóm, lý do bán, khi nào giao nhà.
Mẫu hợp đồng đặt cọc đã nhờ người xem. Luật sư hoặc văn phòng công chứng xem trước, để khi có người muốn cọc thì không phải soạn vội.
Sổ theo dõi khách. Một bảng đơn giản trên điện thoại: ngày, tên, số, kênh, đã hỏi gì, đã xem chưa, phản hồi.
Hỏi trước nghĩa vụ thuế phí phía người bán. Hỏi cơ quan thuế hoặc văn phòng công chứng để biết khoản nào mình chịu, có được miễn không, tránh đàm phán ai chịu phí khi chưa biết số liệu.
Lịch tự bán gợi ý theo từng chặng
Mỗi chặng dưới đây là một khối việc, độ dài thực tế tuỳ tài sản. Quan trọng là đi đúng thứ tự và có điểm đánh giá ở cuối mỗi chặng.
| Chặng | Việc chính | Đo cái gì | Quyết gì ở cuối chặng |
|---|---|---|---|
| Chuẩn bị | Bộ hồ sơ bán, ảnh, mẫu cọc | Đủ hay thiếu giấy tờ | Đủ thì rao; thiếu thì bổ sung trước |
| Rao thử | Một hai kênh chính, bảng trước nhà nếu hợp | Lượt xem, cuộc gọi, số người hẹn | Tin có hiện ra và hút người hỏi không |
| Mở rộng | Thêm nhóm khu vực, người quen, có thể ký gửi thường | Số người xem nhà, câu chê lặp lại | Giữ, sửa hay thêm kênh |
| Xem lại giá | So phản hồi với giá chào | Có ai trả giá nghiêm túc chưa | Giữ giá, chỉnh một lần, hay đổi cách bán |
| Điểm dừng | Tổng kết sổ theo dõi khách | Số người xem, lý do không mua | Tiếp tục tự bán hay giao môi giới |
Không có con số tuần cố định cho mỗi chặng, vì căn hộ trong toà đông giao dịch khác hẳn đất nền ở vùng ven. Chủ nhà tự đặt độ dài trước khi bắt đầu và giữ đúng, đừng kéo dài chặng chỉ vì ngại quyết.
Chặng rao thử: làm gì trong những ngày đầu
Những ngày đầu là lúc tin mới, được chú ý nhiều nhất. Đừng phí nó bằng một tin làm vội.
- Đăng tin đầy đủ trên kênh chính. Điền đủ thông số để hiện trong bộ lọc; cách làm chi tiết có ở bài đăng tin chính chủ trên trang rao vặt bất động sản.
- Treo bảng nếu nhà ở đường có người qua lại. Bảng ghi gì, treo đâu đã nói kỹ trong bài treo bảng chính chủ bán trước nhà.
- Báo người thân, hàng xóm. Một tin nhắn ngắn, để không ai giận vì biết sau, và để kênh truyền miệng bắt đầu chạy.
- Trả lời mọi tin nhắn, cuộc gọi trong ngày. Người mua thật hỏi nhiều căn cùng lúc, chậm trả lời là mất lượt.
- Hẹn xem theo khung giờ cố định. Ví dụ hai buổi trong tuần và một buổi cuối tuần. Gom khách vào khung giờ đỡ phải dọn nhà mỗi ngày, và vài người xem gần nhau cũng tạo cảm giác căn nhà được quan tâm.
- Ghi mọi thứ vào sổ theo dõi. Kể cả cuộc gọi của môi giới. Sau này sẽ cần.
Cuối chặng rao thử, nhìn sổ theo dõi. Nếu không có cuộc gọi nào từ người mua thật, xem lại tin và ảnh. Nếu nhiều người gọi mà ai cũng dừng ở câu hỏi giá, đó là tín hiệu về giá.
Dẫn khách xem: một quy trình lặp lại được
Mỗi buổi xem nên đi theo một kịch bản giống nhau để chủ nhà không bị cuốn theo người mua. Trước khi khách đến: mở hết cửa sổ, bật đèn, cất giấy tờ và đồ giá trị, nhốt thú nuôi, có thêm một người nhà ở cùng. Khi khách đến: giới thiệu ngắn, để họ tự đi xem, chỉ theo sau và trả lời khi được hỏi.
Điểm yếu của nhà thì nói trước khi khách tự phát hiện. Tường thấm góc nào, mùa mưa hẻm có đọng nước không, cầu thang dốc thế nào. Người mua nghe chủ nói trước sẽ đánh giá thấp mức nghiêm trọng hơn là khi tự tìm ra; và chủ nhà đỡ bị ép giá kiểu "nhà lỗi thế này mà anh chị còn giấu".
Không bàn giá trong lúc đang đi xem. Nếu khách hỏi giá chót ngay ở phòng khách, trả lời rằng giá đang rao là giá chào, nếu anh chị thấy hợp thì mình ngồi nói chuyện sau khi xem xong. Câu này giữ được thế và lọc được người hỏi giá chỉ để so sánh.
Sau mỗi buổi, ghi ngay vào sổ: khách thích gì, chê gì, có hỏi về giấy tờ không, có hẹn quay lại không. Ba bốn buổi xem mà cùng một lời chê lặp lại là thông tin quý, nó cho biết cần sửa nhẹ gì hoặc cần nói gì khác trong tin rao.
Ví dụ tình huống: một căn nhà trong hẻm, sau vài buổi xem, người mua nào cũng hỏi về chỗ đậu xe. Chủ nhà thêm vào tin thông tin về bãi giữ xe gần đó và chụp thêm ảnh đầu hẻm; những buổi xem sau ít người đứng lại ở câu hỏi này. Đây không phải mẹo, chỉ là trả lời trước điều người mua đang lo.
Mốc xem lại giá: đọc tín hiệu thế nào
Nhiều lượt xem tin, ít cuộc gọi. Người ta thấy, đọc, rồi bỏ. Giá cao so với ảnh và thông tin, hoặc có điểm yếu được nêu mà không được giải thích.
Nhiều cuộc gọi, ít người hẹn xem. Thông tin qua điện thoại làm người mua đổi ý, thường là chuyện giấy tờ, hẻm, hoặc giá chót mình nói ra.
Nhiều người xem, không ai trả giá. Nhà không như kỳ vọng tạo ra từ tin rao, hoặc giá vượt khá xa những căn tương tự họ đã xem.
Có người trả giá nhưng đều thấp xa giá sàn. Hoặc giá sàn của mình đặt sai, hoặc đang gặp toàn người dò giá. Sổ theo dõi sẽ cho biết là trường hợp nào.
Có người trả giá gần giá sàn. Đây là tín hiệu giá đang ở vùng đúng. Đàm phán nghiêm túc, đừng vội từ chối vì hy vọng người sau trả cao hơn.
Đổi giá thì đổi một lần. Một lần điều chỉnh dứt khoát, cập nhật đồng loạt mọi kênh, tốt hơn nhiều lần hạ nhỏ.
Không hạ giá vì một cuộc gọi. Một người chê đắt chưa phải là thị trường. Quyết dựa trên cả sổ theo dõi, không dựa trên câu nói của người cuối cùng.
Nhờ người ngoài nhìn lại khi phân vân. Một môi giới khu vực, một đơn vị thẩm định giá, hay một người quen vừa bán nhà gần đó.
Điểm dừng: khi nào chuyển sang nhờ môi giới
Điểm dừng nên đặt ngay từ đầu, trước khi bắt đầu rao. Có thể là sau một số chặng nhất định, hoặc khi gặp một điều kiện cụ thể: cần tiền vào một mốc không lùi được, không còn thời gian dẫn khách, hoặc đã điều chỉnh giá một lần mà phản hồi không đổi.
Đến điểm dừng, mang sổ theo dõi ra xem. Nếu tin của mình đã hút được người hỏi và người xem nhưng không chốt, môi giới có thể giúp ở khâu đàm phán và mạng lưới khách. Nếu tin hầu như không ai hỏi, việc đầu tiên vẫn là giá và cách giới thiệu; giao môi giới lúc này chỉ chuyển vấn đề sang người khác.
Chuyển sang môi giới không có nghĩa là bỏ hết. Có thể ký gửi thường, không độc quyền, giữ quyền tự bán, như một cách mở rộng kênh. Nếu chọn độc quyền, đọc kỹ điều khoản phí khi chủ nhà tự bán và điều khoản về những khách mình đã có trong sổ theo dõi trước ngày ký. Đây chính là lúc sổ theo dõi cho thấy giá trị: nó là danh sách để ghi loại trừ trong hợp đồng.
Người tự bán cũng nên nhớ lý do mình bắt đầu. Nếu lý do là tiết kiệm phí, hãy so khoản phí đó với số tháng nhà nằm im và với mức giá mình có thể phải hạ thêm. Nếu lý do là không tin môi giới, có cách làm việc với môi giới mà vẫn giữ quyền chủ động, không nhất thiết phải tự gánh hết.
Sai lầm thường gặp khi tự bán không có kế hoạch
Rao trước, dọn hồ sơ sau. Khách muốn cọc mới phát hiện thiếu chữ ký của một người đồng sở hữu đang ở nước ngoài. Khách không chờ được, mất người mua tốt nhất.
Mở năm kênh cùng một ngày. Điện thoại réo liên tục, không phân biệt được kênh nào hiệu quả, giá ở mỗi nơi mỗi khác.
Không ghi lại gì. Sau vài tuần không nhớ ai đã xem, ai đã trả giá bao nhiêu. Khi môi giới mang "khách mới" đến thì không biết đó là người đã gọi mình.
Hạ giá theo cảm xúc. Một tuần không ai gọi là hạ; người mua theo dõi thấy giá trượt đều thì chờ thêm.
Nói giá chót qua điện thoại. Giá chót nói ra một lần thì thành giá khởi điểm cho lần đàm phán sau.
Nhận cọc bằng giấy viết vội. Người mua hăng hái, chủ nhà sợ mất khách nên ký ngay. Một mẫu cọc đã chuẩn bị sẵn tránh được tình huống này.
Không đóng kênh sau khi nhận cọc. Tin vẫn chạy, bảng vẫn treo, người mua đã cọc lo bị bán chồng.
Không có điểm dừng. Tự bán kéo dài mãi, mỗi tháng lại mệt hơn, cuối cùng giao cho người đầu tiên đề nghị mà không chọn lựa.
Khi nào nên hỏi người có chuyên môn
Có những khúc trong kế hoạch mà chủ nhà không nên tự xoay. Khúc đầu tiên là trước khi rao, nếu hồ sơ có bất cứ điểm nào chưa rõ: diện tích lệch, phần xây thêm chưa cập nhật, tài sản chung, thừa kế chưa khai nhận, nhà đang thế chấp. Lúc này hỏi văn phòng hoặc chi nhánh đăng ký đất đai, công chứng viên, hoặc luật sư. Thủ tục đất đai hiện làm ở cấp xã/phường và tỉnh; tên đơn vị hành chính sau sắp xếp nên tra lại trên cổng thông tin chính thức để ghi đúng trong giấy tờ.
Khúc thứ hai là hợp đồng đặt cọc. Dù đã có mẫu, mỗi người mua có thể đề nghị điều khoản riêng: thanh toán nhiều đợt, vay ngân hàng, giao nhà trước, để lại đồ đạc. Điều khoản mới thì nhờ luật sư xem trước khi ký.
Khúc thứ ba là thuế phí. Ai đóng, tính trên giá nào, khi nào được miễn, là chuyện có quy định cụ thể và thay đổi theo thời gian. Hỏi cơ quan thuế hoặc văn phòng công chứng, đừng dựa vào lời kể của người đã bán năm trước.
Khúc thứ tư là giá, khi trong nhà không thống nhất hoặc chủ nhà không chắc. Một đơn vị thẩm định giá độc lập cho con số có căn cứ, dùng để thuyết phục người đồng sở hữu hoặc để tự tin khi đàm phán.
Câu hỏi thường gặp
Tự bán nhà nên rao trên mấy kênh lúc đầu?
Một đến hai kênh chính là đủ để đo phản hồi, cộng bảng trước nhà nếu vị trí hợp. Mở thêm kênh sau khi đã biết kênh đầu hoạt động thế nào.
Bao lâu thì nên xem lại giá rao bán nhà?
Nên đặt mốc từ trước, sau một chặng rao đủ dài để có số liệu về lượt xem, cuộc gọi và người xem nhà. Quyết theo số liệu cả chặng, không theo một vài cuộc gọi.
Sổ theo dõi khách xem nhà cần ghi những gì?
Ngày, tên, số điện thoại, khách đến từ kênh nào, đã hỏi gì, đã xem chưa, thích và chê gì, có trả giá không. Sổ này còn dùng để ghi loại trừ khi ký hợp đồng với môi giới sau này.
Có nên cho nhiều khách xem nhà cùng một buổi?
Gom khách vào khung giờ cố định giúp đỡ công dọn nhà và cho thấy căn nhà được quan tâm. Tuy vậy nên có người nhà ở cùng để để ý từng nhóm khách và giữ an toàn.
Tự bán không được thì có mất gì khi chuyển sang môi giới?
Không mất, nếu đã ghi chép đầy đủ. Danh sách khách đã liên hệ giúp thoả thuận rõ với môi giới khách nào là của mình, tránh tranh chấp phí về sau.
Người mua muốn cọc ngay buổi xem đầu thì làm sao?
Nếu đã có mẫu hợp đồng cọc được người có chuyên môn xem trước thì có thể ký, nhận tiền qua tài khoản. Nếu chưa, hẹn lại trong thời gian ngắn để chuẩn bị giấy tờ, người mua thật sẽ chờ được.
